快手卖家关闭交易： 直播+短视频，快手家装与二手行业运营邹继安

快手卖家关闭交易： 直播+短视频，快手家装与二手行业运营邹继安

生产/关联业务网络

作者：林平

“直播+短视频”正在改变一切，即使是二手电商也不例外。

以新加入者 快手 为例。去年底，快手低调开展二手业务。上线仅3个月，就吸引了1000多名专业主播，累计订单超过63万。

二手电商起步较晚，但由于闲置经济蓬勃发展，成为电商领域的新蓝海。申万宏源研报数据显示，2019年中国闲置市场规模达到8834亿元，同比增长19%。2019年国内二手电商交易规模达到2596.9亿元，预计2020年达到3745.5亿元，同比增长44%快手卖家关闭交易，用户数达到182家百万。

电商直播和短视频正在改变人和产品的连接和匹配方式。万亿闲置市场与直播新模式的结合创造了新的画面，这从快手二手业务的爆发力可见一斑。

日前，快手宣布进军二手电商，意在用直播重构二手市场，业务重心在“信任”和“有趣”。不难理解，信任是二手交易的核心，而乐趣是直播模式的重点。

据业内人士介绍，二手电商主要关注信任交易和信任关系。短视频平台如果能在信任和乐趣上下功夫，就能推动用户消费决策的转变，创新信任机制，从而重构二手市场。

01

用直播重构二手市场

正如用户对网络交易安全的需求造就了支付宝，快手做二手电商，来自于平台老兵的推广。

去年12月，在杭州的一次商务会议上，快手直播间里涌入最多的问题是二手商务咨询。“在二手生意开始之前，快手电商已经有大量的二手交易，很多二手市场都是孤儿。与传统电商相比，直播电商- 非常能解决这个行业痛点，快手更多的是响应用户需求，进军二手市场。” 快手家装与二手行业运营负责人邹吉安表示。

快手家装与二手行业运营负责人邹吉安

此外，疫情之下，批发市场内不少二手店的生意也受到影响。快手想通过电商直播为线下门店创造新的商机。面对平台二手交易的新需求，推出二手业务也是为了赋能主播，促进线上二手交易，为用户提供更好的体验。

从近几年的发展来看，电商正在从以刚性消费为主的货架电商向以直播带货为主的内容电商转变。其中，用户的购买决策环节发生了变化。

在传统电商平台中，用户的消费行为是一种慢性思维，通过搜索满足购买需求。电商直播和短视频模式通过直观的商品展示、相关折扣、主播与粉丝之间的信任，促使消费者在短时间内形成快速的思维决策并完成订单。路径更短，效率更高。

零售电商行业观察者、百联咨询创始人庄帅认为，电商直播+短视频模式是二手电商未来的发展趋势之一快手卖家关闭交易，也将成为下一个巨大的增量。与传统平台相比，视频展示方式可以更加立体逼真，产品描述、特点、精细度展示更加完整。目前，很多二手电商平台都通过直播的方式展示产品。

以快手二手电商为例，直播+短视频让消费者直接与主播联系，有别于传统的基于搜索的图文交易，直播更轻松供消费者购买二手产品。用户先看主播的直播，因为内容有趣或有用，然后通过下单产生交易。直播通过交易让用户与产品之间的信任越来越深，从而形成良性循环。

然而，对于传统的二手电商平台来说，直播模式一直不温不火。

究其原因，从二手电商发展模式来看，主要有两种模式：C2C和C2B2C。C2C主要是轻模式，主要面向个人和小商户。由于基地的问题，采用直播模式的效果对于这类商家来说并不明显。

C2B2C是一个比较重的模式。主要以专业二手卖家和专业二手平台为主。虽然有合适的直播场景，但由于不具备短视频平台的基因，依然面临信任和售后问题。直播也缺乏专业性。

联商高级顾问团成员王国平认为，与传统二手电商相比，短视频平台提供高频触达能力，使产品与消费者建立高效连接。该平台可以通过私域流量提高用户信任度，也有利于解决传统二手电商市场供需双方的各种需求。

“相对于传统的二手电商，快手二手电商增加了变现随机流量的机会，一些没有购买目的的客户在主播的刺激下增加了消费可能性。” 王国平说。

值得注意的是，传统二手电商平台长期依赖主站或外流输血，自身造血能力不足。短视频平台用户的快速增长，使其在二手电商领域变现的可能性更大。

02

如何平衡信任和乐趣

信任一直是打开闲置经济之门的唯一钥匙。正如快手的联合创始人兼首席产品官程一晓所说：“信任是商业社会中最重要的东西，它可以降低交易成本，是许多项目顺利推进的一个特别重要的因素。”事物。”

如果用户信任平台主播，那么由此产生的交易周期会越来越好。如果用户不相信，由此产生的信任成本会很高，影响整个交易周期。整体而言，电商直播可以传递更多信息，通过直接接触消费者，提高商品流通效率，让用户与主播更充分地交流，从而促进以人为本的信任和交易。

二手电商平台长期存在的问题是真假难辨。在庄帅看来，二手电商目前面临的主要问题是：产品真伪、产品估价和服务（退货、鉴定、物流等）问题，这就需要平台保证产品质量，增强用户信任度. 它测试了前者的综合集成能力。

目前，在传统的C2C模式中，平台承担交易工具的功能，不参与质检、物流等具体交易和服务。交易过程由用户协商完成。在C2B2C模式下，平台介入交易过程，为买卖双方提供全程服务，可以进一步降低信息不对称程度。

快手做二手电商的核心优势是什么？邹纪安认为，快手二手电商从直播开始，逻辑是先人与人之间的信任，再是人与货之间的信任。“不同于传统的基于人与货信任的平台，我们人与人之间有更多的情感和联系，这也是我们最大的区别和核心竞争力。”

事实上，这种方式改变了人与货的匹配方式，改变了商品流通的方式。基于主播与用户信任关系的沉淀，大大减少了信息不对称的问题。对于短视频平台而言，建立信任的关键在于直播的私域。其本质是建立信任并建立基于信任关系的交易周期平台的能力。快手的优势在于私域流量的积累，流量集中度低，但用户和主机之间的信任和交互更高。

值得一提的是，传统二手电商的标准化模式非常适合标准产品，但对于非标准产品（孤品），则需要通过信任关系来承载，这也是一个痛点。传统的二手电商。而电商直播正好可以解决这个痛点。

如何让消费者在信任产品的基础上实现有趣的购买，快手也在进行多重探索。“我们还是从角色设计的角度来考虑的，平台上已经有很多有趣的角色设计了。” 邹纪安说道。

冒牌销售、退换货难、售后服务差等问题一直是二手电商领域的突出问题。为了保证用户体验，快手也采取了一系列措施和门槛。此外，快手还与外界合作，引进了拍拍、闲置奢侈品交易平台飞鱼等专业二手平台和机构。

以快手与拍拍的合作为例。通过快手好物联盟，拍拍为快手二手主播提供可靠的货源。目前，拍拍销售的所有数码产品都有在线“身份证”，一机一报。对于二手数字类的普通主播，快手也制定了一套标准证书。主播们可以为自己的产品制作自己的“身份证”，带有报告的二手货可以增加消费者的信任度。

03

那些在 快手 二手货上做生意的人

日前，快手发布的2020年财报显示快手卖家关闭交易： 直播+短视频，快手家装与二手行业运营邹继安，过去一年有超过2300万人从快手获得收入，其中不少人在偏远地区。他们通过直播电商带货，为知识付费。获得了收入，改善了生活。

《83哥》是快手上拥有超过250万粉丝的二手主播。进入快手之前，他是一名掌柜，在深圳华强北经营手机店20多年。由于外部环境和自身管理的变化，“83兄弟”关闭了线下门店，将重心转移到了线上。

一开始，“83哥”靠修手机为生。在这个过程中，他也饱受委屈和误会。“维修最烦的就是主板和摄像头坏了快手卖家关闭交易： 直播+短视频，快手家装与二手行业运营邹继安，但是这个问题是你在别处修的问题。”

为了证明自己的清白，《83哥》选择每天9点在快手直播，全程直播粉丝发来的手机维修过程。面对粉丝的提问，他也会详细解读保养知识，“传授”过来人的心得。

随着粉丝的增多，“83哥”开始了二手电商生意。受到朋友们开玩笑的启发，他成为快手第一个在手机上开玩笑的主播。而之前对“83哥”不信任的粉丝，通过直播看到了他的真实性，主动上门帮他更新维修设备。

经营企业的方式是与粉丝建立信任。“83哥”说虽然卖货很累，但是看到这么多人看视频他会很开心。“我不仅吃得放心，而且吃得更好。”

长沙土生土长的“青创洛奥”在快手工作了四年，每天戴着一副白手套处理回收的二手手机是他的特色。“戴手套拿着手机，会让粉丝觉得有仪式感，也很干净。” 当然，他还有另一个特点。每包都会放一袋长沙臭豆腐，让粉丝品尝家乡的特色。

入驻快手后，原本从事二手手机生意的“青创洛傲”风平浪静，销量翻了五六倍，但也深感粉丝越多，责任更重，通过视频直播更诚实，每一次手机都能做出真实的记录。

吉林长春的安然，被粉丝称为“数码城西施”。“没有粉丝就没有我”是她的口头禅。她所在的长春移动城已经悄然蜕变。快手 主播的横幅和标志挂在数字商店中。有的店主虽然粉丝只有两万多，但月营业额却能达到百万。

安然说在快手上卖二手货比较方便。每次卖出一台电脑，都非常有成就感，因为它获得了客户的信任。在 快手 卖二手不仅是收入来源，是一份工作，更是一份事业。

快手二手才刚刚开始。邹继安表示，快手未来二手会更多地部署在主播端，也会拓展更多线下二手传播市场和摊位，希望更多线下主播、专业维修达人品牌所有者将加入。平台共创。

程亦晓曾谈及快手的初衷，快手做短视频、直播、配货，是为了更好、更高效地匹配供需双方，改善信息交互。效率以实现其使命。而这似乎是电商发展的方向，包括二手电商。

可以预见，二手电商在万亿闲置经济中的比重会越来越高，将成为电商领域的重要参与者。在蓝海市场中，快手二手电商可能会成长为一股强大的力量。

——完——欢迎在底部留言讨论，发表你的看法~