快手电商 “冰城车王”的大莹子，是怎么炼成的？

被粉丝调侃为“冰城车王”的大英子，是哈尔滨卖车产品的主播。她是第一个在线下经营洗车店的人。由于电商的冲击和疫情的影响，线下业务开始走下坡路。 2021年快手电商，大英子在快手上生意火爆，粉丝数迅速突破50万，月销量从40万上升到200万以上，是原来线下销量的数倍。大英子的洗车店现在已经变成了粉丝俱乐部。无论是东北本地车迷，还是到哈尔滨旅游的车迷，都可以在这里获得免费洗车、大修、保养等附加服务。

建立链接并提供更具体验性的附加值是将粉丝变成顽固分子的第二步。这种附加价值可以是特定的洗车服务，也可以是经验、知识、选择等多种内容。

一开始，只拍短视频宣传线下店铺的璐璐，在茶行业有十多年的从业经验。去年11月，璐璐线上GMV突破123万，平均单价265元，粉丝复购率高达93.8%——强私域，高复购，曾经是线下和老客户做生意的逻辑，现在也搬到线上了。露露俱乐部为爱茶人士准备了四季茶友会。小册子编纂而成，详细记录了每种茶的优劣、适合的人群、冲泡方法等专业知识。

老铁文化在快手平台培育出差异化的交易关系。

商家善于“交朋友”，他们会花一整天的时间，他们不仅有钱有货，还有与消费者的体验链接。这种独特性让快手商家拥有高于行业平均水平的复购率和粉丝粘性，为平台带来独特的私域运营价值，也构建了快手电商的底层逻辑：不同于货架式电商和信息推荐流驱动的算法，快手希望通过以“人”为中心的运营，在网上再现“半熟人”的线下经济。

什么是“快牌”

线下服装店的覆盖范围是多少？

周边社区、学校、企业，同圈的生活、学习、工作人群，是做生意的极限——即使老板很漂亮，情商也很好，好的口碑也会被限制在一个半径5-10公里。这充其量只是生意，很难形成有影响力的品牌。熟人经济受限于离线近场距离，发挥空间有限。

过去，传统的电商模式是先把货搬到线上，物美价廉，平台可以通过规则和服务来代替原来“老板”角色提供的部分功能。

在这个过程中，电商平台孵化出自己的本土品牌，不仅可以丰富平台的产品供给，吸引更多层次的消费者，还可以打造产品差异化，挖掘更深的平台护城河。尤其是在中国，电商平台早已脱离了单纯的交易领域。上游深入生产基地和供应链，中游链接产品开发和推广分销。平台开放的毛细血管深入到业务和品牌的每一个培育环节。 .

快手电商企业提出快品牌，一方面给更多潜在商户流量； ”和“商品”一起上线，打造以人为本的商品品牌，这是快手电子商务的特点。

小大人定制童装，诞生于中国童装产业带湖州织里。在快手拥有超过400万粉丝，品牌月销量30-6000万。创始人是典型的夫妻合伙人。他是第一个在安徽蚌埠县城做生意的人，并经营了四年的线下实体店。 “一开始我们有17、8个人，主播是我老婆。后来越来越多，现在差不多有70人了。后来我们招人来培养专业的主播。”小大人定制童装创始人告诉记者，他们去年推出了高端品牌泡泡朵，目前正在退出设计，加快品牌化进程。

“本来我们直播间想换个新主播的时候，数据波动很大。我们从去年下半年开始做品牌到今年，换方向后发现没有不管谁播都能达到同样的效果。”

也就是说，以人为本的商品，实际上是在将人的影响力赋予直播间和商品。快牌通过与粉丝建立联系，强化“人”（主持人）和“场”（直播间）的美誉度和价值，从而带动商品和内容的流通。同时，人工培育的品牌实际上指向的不是过去线下的完全“熟人经济”，而是一种半标准产品的服务（比如假一赔九、退款不退货，等）的“半熟人经济”，不受线下距离的限制，线上放大了中小企业的个性魅力，为解决问题提供思路。

在本次发布会上，快手首次提出了“高体验价比”的概念。这个有点半开玩笑的术语实际上是在平衡标准化和差异化——不仅仅是可量化的成本效益，还有服务和体验。

小顾在发布会上

小谷解释道，“今天我们认为快手品牌有3个核心特征。第一，直播间和货品同等重要，不仅是主播自己的品牌，主播直播间本身也是一个品牌；二是高‘经验’三是加强私域回购。”其中，高体验价格比是建立快品牌的关键，商家可以从理性的角度提供高性价比的产品，并做出低价——这一直是行业的优势所在。商户；同样从感性的角度来看，它可以提供高体验，提供粉丝服务——无论是服务商还是平台，都可以为此提供丰富的运营体验。

这也是快牌现阶段推出的原因。共同决定。

快手电商“铭牌”

去年10月，快手提出了一个基于信任的电子商务新名词：“新市场电子商务”。

快手高级副总裁兼快手商业化经理马宏斌解释说，目前在快手APP中，有公有域和私有域两种形式。 “在公共领域，最传统的发现页面，我们把它比作一个‘市场’，精选一系列精美商业内容的页面，我们把它比作‘购物街’；在私有领域，我们的焦点页是私域流量的储备池，我们称之为‘社区’，而每个明星和品牌的首页其实就是‘店铺’，是一个商业阵地，是一个持续回购的地方。”市场、购物街、社区和商店构成了快手的“新市场”。

线下市场通常非常火爆

在这个逻辑下，商家和供应品被分解得更细。过去，短视频平台对电商的探索大多以跟随和学习为关键词。业内人士表示，从2018年到2020年，电商生态蓬勃发展，商家的崛起和涌现实际上快于平台和团队的增长。也就是说，业务在往前跑，但方向和方向 未来还不清楚。

从 2021 年开始，电子商务将成为 快手 的增长引擎。新推出的“大新品牌”是对原有“大产业带”的升级，更针对白牌商户；结合去年快手成立品牌团队，不断引进传统品牌商户，不难看出快手电商的策略是以白卡为底，引入传统品牌和孵化平台原生的“快品牌”，已经成为两条清晰的路径。

从财报数据来看，快手2021年电子商务交易总额（GMV）将达到6800亿元。在奔向下一阶段的万亿规模目标时，以电子商务为重点，做大这类业务。比较优势已经是快手的出路了。

在抖音电商，基于算法的参照系中，快手更倾向于运营而不是运营快手电商，私域强，复购率高，但这也提高了商家的信心在某种程度上。业务能力要求。半熟经济和电子商务信任的故事听起来很性感，但如何将独特的联系与消费者联系起来？营销和推广是可以量化的，但独特的人脉和经验没有方法论和实践经验，可能永远没有标准答案模板。

从零售电商、平台电商、内容电商、社交电商到直播电商，近20年来，中国开创了丰富的电商发展方向，形成了当今多元化的市场环境。行业习惯于分析判断不同模式的优劣，但消费者本质上是多层次、多元化的——有的喜欢自己搜索品牌和产品，有的喜欢算法推荐和主播互动；有的喜欢物美价廉的不错，也有喜欢小众和独特设计的...

跳出业务视角只是个人选择。商业发展的趋势是历史的注脚。