你才能理解，为什么快手那段著名的奥利给视频，叫做“看见”

很难说谁在做正确的事。但至少你必须明白。懂基尼系数才懂快手，懂快手是在刻意拉近平台流量的“贫富差距”，以及他们为什么要这么做 一个每天运营3亿的庞然大物活跃的APP。你可以理解快手那个著名的Ollie视频为什么叫“”了。

看到什么？看到看不见的世界。

（视频：见）

那么，这样的治理模式会发展出什么样的商业生态呢？

会有“熟人经济”。

—2—

熟人经济

一旦“看不见的世界”更加可见，普通人就会更愿意去创造和记录自己。

所以在快手上，会有很多内容可能不是很优质，但是很真实，记录着真实人物的真实生活。

而通过这些真实的生活记录，你会更加了解他们，更加认同他们，甚至建立信任。

你会觉得他们就像你小时候，街头小卖部的叔叔，理发店的小老板，影音室的男孩。你忘了带房子钥匙，他甚至会留下你吃晚饭，直到你父母回家。

因为信任，他们越来越像你的“熟人”。

什么是熟人？一个熟人，你敢跟他“重复游戏”。

我在 5 分钟商学院课程中举了一个例子。

让我们看一个场景。

你旅行到某个岛城，来到一家小餐馆，看到鱼缸里有一条你从来没见过的鱼，你好奇地问老板：这是什么鱼，一条多少钱？磅？老板把鱼捡起来，闪电般的扔到地上，然后说：深海石斑鱼，300元一斤。你目瞪口呆，盯着刚刚掉在地上的5000块钱，知道不付账，就是你自己倒在地上。

为什么这家小餐馆的老板敢如此肆无忌惮地杀死顾客？因为你和他是陌生人。你们之间的关系是“单一游戏”和“陌生人经济”。不管他怎么杀你，只要你不停地给景区交房租，就会有源源不断的“陌生人”，永无止境。

让我们看另一个场景。

你去市场买蔬菜，走到一个摊位，把一些西红柿放在秤上​​。老板说：5元5。你说：好贵！老板笑道：“贵的我不会卖给你的，我这里一两天都不卖菜的。听到这句话，你心里的疑惑就烟消云散了。因为你知道，这个卖菜的“熟人生意”，你还敢跟他“重复游戏”。

要知道，他这次要是敢骗你，你不仅不会再去，你的邻居也不会去。要知道，当他考虑到长远利益时，一场比赛的得失并不那么重要。所以，他不会骗你的。

就是这样：熟人经济。

熟人经济基于对真人的信任，并选择重复游戏。

我想你现在应该明白为什么快手说“熟人经济”了。

熟人经济是快手将流量向“隐形世界”倾斜、降低基尼系数以换取大量真人出现后几乎不可避免的战略选择。

但是，要让熟人经济真正成为一种策略，官方必须配备​​“信任工具”，让内容博主快速“熟悉”用户。

例如：假一赔九、七天无理由退换货、极速退款、退货运费、破损退货等

快手有一个主播叫大嘀嘀加大码女装搭配。她以快手的“退货及补运费”为信任工具，与用户建立“熟人关系”。

买不合身甚至不喜欢的衣服是很正常的。许多卖家会要求客户承担退货运费。但在大滴滴看来，“退货补运费是理所当然的事情”。大滴滴的店铺一天能卖出10000个订单。但她坚持退货，补运费。这大大增加了她的用户的信任。把用户当熟人，不欢迎用户。继续购买。放心。现在，大地店的复购率已经达到了71.6%。

快手 还有一个主播叫万姐，只卖纯银首饰。她利用快手的“假一赔九”的信任工具与用户建立“熟人关系”。

万姐今年 86 岁，是 4 个孩子的妈妈。她在 快手 上有 260 万粉丝。每次直播结束后，万姐将售出的产品全部打包送去质检。检验合格后，通过快递公司直接从质检仓库寄出。这样，每一个在万姐直播间购买银饰的用户，都能拿到这样一份让人放心的质检证书。

截至目前，万姐还没有处理过任何需要“假一赔九”的事件。然而，她已经获得了用户的极大信任。

但是快手电商，如果有人想把用户当作“陌生人”，做一个游戏，卖一个假的，然后转身就跑怎么办？这个时候，平台必须严惩。

我看到了一个来自 快手Legal 的视频。在那段视频中，快手律师展示了一个卖假货的直播间，然后警告所有其他卖家和观众，主播已被送进监狱。该视频拥有 2400 万次观看和近 80,000 条评论。

00:41

（视频：快手法律）

快手这是可以理解的。重复博弈状态是交易成本最低的状态。一旦坏了，消费者就会害怕下单。

这就是为什么快手在提出对电子商务的信任之后，又谈到了“熟人经济”。

那么为什么 抖音 谈论“对电子商务的兴趣”而 快手 谈论“信任电子商务”？

—3—

信任电子商务

我之前写过一篇关于消费者购买的三种途径的文章。

那篇文章很长，你可以在这里阅读（链接）。在这里，我将简要谈谈文章中提到的三个路径。这对于理解为什么“快手 向左，抖音 向右”非常重要。

第一个路径是搜索路径。它的顺序是：需求、联系、信任。

家里没有洗衣粉。你去超市买。我在整个超市转了一圈也没找到。问服务员。服务员说，在前面的第三排架子上。你去那里看看，它就在那里。然后，你在几个洗衣粉品牌之间来回走动，选一个大的，买了就走。

如果先有需求，再去联系人搜索。然后选择值得信赖的购买。这就是“搜索路径”：需求、接触点、信任。

第二个路径是内容路径。它的顺序是：接触点、需要、信任。

你家门口就有一家漂亮的书店。周末四处走走，偶然发现一本关于秘鲁的书。哇，秘鲁真是个神奇的地方：亚马逊丛林、马丘比丘和有咸水的深山。把书放下。突然……在书的旁边，你看到一瓶包装得很精美的盐，居然来自秘鲁的深山！你忍不住要买一瓶。

首先访问接触点，并激发需求。然后选择值得信赖的购买。这就是“内容路径”：接触点、需求、信任。

第三条路径是社交路径。它的顺序是：信任、需求、接触点。

有一天你去朋友家吃饭。发现他们家的沙发很舒服，忍不住问哪里买的。你朋友说：说起这个沙发，我真的没有买错。真的很舒服。我已经推荐给几个朋友了。都说好。我有老板的微信，拉个群。然后，你和群里的老板聊天。看了几张照片，被一张沙发感动，忍不住下单了。

首先有信任，然后突然有需求。然后找到联系点进行交易。这就是“社交路径”：信任、需求、接触点。

了解了搜索路径、内容路径、社交路径之后，我们终于可以回答最初的问题了：为什么抖音说“对电子商务感兴趣”，而快手说“信任e-商业”？

因为在 抖音 上购物是内容路径。在 快手 上购物是一种社交途径。

所以，在抖音上做电商最重要的是用内容来激发你的兴趣。这是兴趣电子商务。

所以，在快手上做电子商务就是结交熟人，赢得信任。这就是信任电子商务。

这就是为什么我们常说“刷抖音，玩快手”。刷是内容，玩是社交。

最后的话

基尼系数。熟人经济。信任电子商务。

你明白快手吗？

今天的 抖音 正在被部分“快手化”。 抖音首页增加“好友”一级标签，增加社交属性。

今天的 快手 也部分“抖音ized”。 快手在首页，开始加强“精选”的公共领域入口，增加自身的内容属性。两个巨人正朝着彼此的中间移动。

但即便如此，快手 和抖音 的每一个核心，都有一种与生俱来的“自然自豪感”。他们是如此不同，每个人都以自己的不同而自豪。

我们写了很多文章来帮助你理解抖音。今天的文章，希望能帮助大家理解快手。

快手创始人程以晓表示，在商界，杂货店熟人和半熟人的信任场景已经过渡到品牌信任快手电商，再到超市的线下平台信任，再到传统电子商务构建的在线平台。信任平台。这种交易场景的变化过程，也是城市化的过程。当地人和熟人正在消散。电子商务纯粹是货币和商品之间的交易。

他说这话的时候，你多少能感受到他对熟人社会的怀念。而快手电子商务是对熟人经济的回归。

是啊，突然很怀念小时候被父母送出去，到街上的熟人，做酱油的经历。到的时候，突然发现我没带钱。大叔笑着说，下次带就行了。他们的孩子和我一起上小学。然后，顺便说一句，我和他玩了一会儿。

那种“熟悉”的感觉就是信任。

愿你被熟人包围。愿你的周围充满信任。

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古希腊哲学家苏格拉底说过：没有反思的生活和生活是不值得过的！

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