快手直播号交易群：快手理想家：2021年9月累计成交1600多套，头部优势形成

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作者 | 吕倩，第一财经

从事燃气设备销售的红旗万万没想到，自己能成为卖近10亿房产的跨界人才。

快手（01024.HK）理想家园总监季新军提到，随着平台流量、优质楼盘内容、线上化、产品化购买环节等优势不断扩大，快手已成为地产作为行业高效获客和转化的重要渠道，快手理想家园也将为地产领域的企事业单位和主播带来更多新的业务增长机会。

在燃气设备销售业务遭遇挫折后，红旗不小心刷了快手，注意到了直播卖房的业态。通过直播的内容，观众可以了解到很多市场行情和交易信息。多方联系后，红旗决定去快手做直播卖房，并在快手上运营“红旗谈房”账号。到目前为止，红旗透露，从2021年9月到今年7月，已售出1600多台，销售额约15亿。

头部优势

从发布笑话、发布日常、发布房源信息，红旗与粉丝建立了联系。2020年3月，红旗加入快手地产直播运营主播群，结识了快手运营同事，粉丝数达到一定程度后，与快手 多次并成功形成有兴趣的粉丝群。

“快手收视群比较严格，不是任何主播都可以随意带客户去看的，如果你以快手的名义去看房子，频道会给予流量支持，物质支持和相应的官方支持。代言。” 红旗说道。据快手人士透露，收视群的规模与建筑资源的热度直接相关。由于人气高，红旗团队每次都会带两辆37座的大巴来看房子。

快手2019年至2020年，创客在地产家居品类的变现模式探索，“快手理想家园”品牌创立。季新军告诉记者，其实他的初衷是房地产家装，但由于前期的种种限制，只能从房地产销售入手。

“因为我们当时看到的整个快手属性只是把一个线下的场景搬到了线上，但我们并没有真正了解快手用户的需求，快手是什么样的平台需要的内容。” 季新军说道。

于是在后期，团队从三个方向展开了理想家园的商业化尝试——地产领域推出验房团，家装领域尝试打造家装联盟，家装领域推出快档. “希望为主播赋能更多变现可能性，帮助快手粉丝实现看房、买房、装修、装修一站式快手，围绕消费场景做更多内容家，”季新军说。

业内人士表示，家装市场普遍后期环节成本高，周期长，线下投入重，不适合前期投入，而销售决策环节和服务周期相对较短，更适合早期投资布局。

红旗说，第一次做二手房的时候，虽然不是最专业的，但是看到合适的房子，觉得性价比高，就会录个短视频发给快手。

随着红旗团队的壮大和新房市场83%的成就，团队得到了更多地产商的认可快手直播号交易群：快手理想家：2021年9月累计成交1600多套，头部优势形成，可以获得更多的楼盘销售资源和优惠政策，从而吸引更多的本地地产主播到加入。2021年10月，河北省沧州市几乎所有地产主播签约红旗团队，助力红旗获得沧州多个地产一级经销商资质。该团队还取得了半年房地产销售合同额7.5亿的成绩。

地产线上线下合作模式逐步形成

直播平台销量的提升，不仅是直播电商强劲发展的前提，也是地产商自发接受自媒体卖房趋势的意愿。

河北省统计局发布2022年1-5月河北省房地产开发销售情况。1-5月，河北省房地产及商品房销售额1094.7亿元，同比下降24.2%。全年，其中住宅1045.8亿元，同比下降24.5%。

碧桂园狮跑富迪项目负责人田野告诉第一财经，自媒体卖房是大趋势，碧桂园本身也直播卖房。而且，直播卖房对房地产的影响肯定是非常明显的——首先，客户可以利用碎片化的时间来完成对房地产专业知识的补充和了解，因为线上平台的主播会教授一些房地产专业知识，不时；此外，自媒体房屋销售无疑在推动传统开发商的销售。主播的专业水平越来越高，客户的认可度也越来越高。

田野回忆，碧桂园与快手直播的合作最早始于2021年9月，当时碧桂园星钻项目7天卖出1亿元。因此，自那以后，传统地产商发现网络营销，尤其是主播直播房源快手直播号交易群：快手理想家：2021年9月累计成交1600多套，头部优势形成，是一个机会。客户可以更快速、更直接地了解房地产，客户访问量的增加是显着的增长。

经过近一年的合作，截至目前，碧桂园石城福地项目的楼盘成交数据预估近4亿快手直播号交易群，直播销售占比近半。

快手地产主播王乐贝是传统楼盘向线上直播销售转型的典型代表，妻子姚婷是第一个在快手上进行楼盘直播的主播平台。每一个售楼处，走在每一个开发商的门口，当时很多人都把我们当成精神病。”王乐北说。

传统的房地产销售部门也逐渐发展起来。随着家居的竞争，销售部的获客成本也很高。逐渐演变成纸媒、广告、站牌，以及平台和网络平台，现在越来越多的地产人进入了短视频和直播平台。

优先稳定基本盘

王乐贝的粉丝从十几个人逐渐增加到了十万。从2019年到2020年，他平均每年卖出1000套房子，总GMV在20亿左右。官方数据显示，过去一年，快手地产万粉丝增长率达到40.2%，地产创作者新发布作品560万+，新直播130万+ ，直播互动次数22亿+。

在他看来，通过直播销售房产，无论从定位、获客成本和获客率、转化率等方面，都是有利的。在定位上，“老铁”主播的身份，让千篇一律的“地产黑中介”变成了可以提供咨询和帮助的主播朋友；在成本方面，过去宣传需要推、曝光、购买，现在是在直播平台上。促销活动可以免费计划。

2022年1月至2022年6月，王乐贝上半年的总销售额已经是3.7亿，相当于大型连锁中介公司的整体销售额。王乐北决定先在长春开店。今年的目标是在长春市三个方向新增3家旗舰地产在线代理机构，同时在长春市新增30个靠泊客户服务中心，每个服务中心。中心配备专属观景车。

季新军表示，快手地产做的第一件事就是实现新房交易流程的产品化，打通短视频+直播内容分发、用户消费、线索等所有地产交易，报告、交易、佣金结算等环节，提高标准化和效率。还将与行业顶尖的优质开发商合作，提供资源曝光和客户基础，帮助触达更多潜在客户，获得更持久的营销效果。快手还将签约更多地产主播，通过工具、流量和培训的赋能，帮助他们打造个人IP。

目前，吉林长春、河北沧州、天津等地是快手地产直播的主阵地。作为快手理想家园早期选择的城市，快手应用在三个城市的渗透率都不低。，城市及周边地区的居民也有强烈的购房需求，可以以此为模板，为后续业务提供经验。

而对于目前处于起步阶段的快手房地产直播业务，更多的重点放在流量、留存或交易量上。季新军告诉第一财经，问题的核心在于快手房地产直播业务基于增长逻辑，仍然是交易逻辑，但两者实际上并不冲突。目前，快手理想家园对平台的成长贡献不大，但可以通过粉丝分享将内容推荐给更多人。这是一个增长逻辑，但在布局重点上，理想家园会更加注重业务规模。

业务方面，快手理想家园主要聚焦新房交易领域。季新军说，二手房是一个C to B to C的生意，供给端和消费端特别分散。相比之下，新房的供给侧是标准的B to C逻辑，有利于在平台上快速形成连接进行赋能，完成整个交易规模。“当然，二手房快手未来也会做，会跟随行业的发展，”季新军说。

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