快手购物交易平台： 日本人斋藤和博开始了人生第一场电商直播，卖某品牌手机

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2020年4月8日，日本斋藤一雄开启了人生第一次电商直播快手购物交易平台： 日本人斋藤和博开始了人生第一场电商直播，卖某品牌手机，卖的是某品牌的手机。

斋藤和弘今年 31 岁，住在北海道石狩市，一个只有 60,000 人的小镇。从专门学校（相当于中国的中专）毕业后，斋藤和夫在一家线下手机店担任销售员。 2014年左右，他辞掉了工作，开始了自由职业者的职业生涯。他花了200万日元（约合13.14万人民币）买了1500平米的房子，独居快手购物交易平台，拍了数码测评。还有生活视频，上传到。

以前，斋藤对直播销售非常抗拒。他觉得直播太累了，所以前期要做很多准备工作，直播过程中要保持1、2小时的高度专注状态。相比之下，花几天时间慢慢拍摄和剪辑视频更容易，而且播放量也不低。

但在第一次试水之后，原本对直播非常抗拒的斋藤和弘志就改变了态度。在他直播的一个半小时内，该品牌的手机销售额就超过了 4 万美元。对于海外主播来说，这样的销量是超乎想象的。

“日本没有电商直播这种形式。只有老人才会看电视直销。”斋藤说。

在海外，直播电商并不火爆。 ，而其他海外社交平台很早就开通了直播功能，但海外网红更习惯于在直播中社交，而不是卖货。

曹文冲现任东软云科技股份有限公司（以下简称东软云科技）数字创新中心欧洲区运营经理。数字创新中心的主要业务是孵化海外主播，服务中国品牌出海。

在培训海外主播时，文冲和他的同事会播放李佳琦和薇娅的直播视频，然后将大致内容互相翻译。她希望引导海外主播学习中国式的电商直播模式，“讲低价”，“讲核心卖点”。

但李佳琦和薇娅显然不可能在短时间内创造出来。

培养优秀的主播只是直播电商出海需要克服的障碍之一。

中国是世界上互联网用户最多的国家。超过 10 亿人生活在同一个时区，说同一种语言。直播电商爆发式增长后，产生的交易量非常可观。

然而，海外市场不仅没有类似的总分红，相反，市场高度分散。语言交流也是一个问题。用英语向俄罗斯人或西班牙人直播直播之间总是存在差距。就算都是说英语的国家，在不同的时区，直播时间适合这个国家，不一定适合那个。

记者从多位参与海外电商直播的人士处获悉，海外用户的购物非常理性。这与富裕阶层有关。中年人的消费能力往往更强，但他们很少冲动购买。冲动消费恰恰被认为是国内直播电商蓬勃发展的原因之一。

直播电商出海注定没有中国式的性感。 “砰”的一声，主播下单，用户涌入直播间，几乎疯狂的买买买，销量如雪花飞舞。

2018年底，中国电商直播开始进入高速发展轨道。那年双十一，快手红散打哥一天就创造了1.6亿元的销售额。

王志豪感觉到了机会。 2018年底，他带领东软云科技一伙人成立数字创新中心，与阿里旗下跨境零售平台速卖通合作，开始尝试孵化面向海外的主播。

电商直播不同于社交和娱乐直播。他们对主播的要求更高，不仅要清晰直接地说明产品的卖点，还要长时间保持高密度输出。

一开始，王志豪会邀请一些已经有50万甚至上百万粉丝的海外网红来中国做直播。这类网红的优势在于自己的流量。

并不是所有的网红都能顺利切换到外卖模式。一些拥有大量粉丝的网红对新鲜事物不信任，不愿轻易尝试。

王志豪再次盯着身边的业余爱好者。东软云科技位于沉阳。有许多俄罗斯和乌克兰的移民工人。俄罗斯是速卖通最大的海外市场之一，对俄语主播的需求旺盛。王志豪和他的同事们已经成为沉阳几家知名酒吧的常客，这里最容易结识外国人。

王志豪团队会做一些线上线下的主播招募宣讲。这几年，王志豪在沈阳和大连几乎认识了所有会说俄语和西班牙语的外国人。

2020年春节前夕，与男友周游世界的哥伦比亚女孩奥尔加因疫情被困沉阳。奥尔加通过线上活动了解了主播行业。经过采访和培训，他成为了带货主播。原本两人计划今年7月离开中国，前往下一个目的地，但又不愿放弃主播工作，所以选择留下。

“（她）这个工作做得很好，现在每次直播都有一些固定的粉丝来，”王志豪说。

材料退货也是一个重要原因。如果能顺利通过面试和培训，带货主播可以获得非常不错的时薪。据王志浩介绍，一些主播曾经是模特，往往一天只能赚三、500。成为主播后，工作环境更加舒适，日收入有时可以达到一、2000元。东软云科技在西班牙有一个高管团队，招聘一些当地的业余爱好者，时薪是普通工作的三倍。

海外网红对电商直播的态度也在发生变化。

COVID-19疫情爆发后，一些原本对电商直播持观望态度的海外知名网红，因为日常工作减少，也抛开顾虑，更加积极参与。

王志浩告诉 ，海外主播非常愿意将自己在其他平台的粉丝导入直播平台。主播更希望直播平台能提供“一键首页分享”的功能，让外部平台的粉丝快速关注。

速卖通直播业务产品运营负责人易鹏飞（真名：石胜）透露，平台有主播测算系统，会根据主播的个人能力，提供流量等数据。与平台商家的匹配度。一系列的支持。

从今年4月1日开始，3个月内，泡泡玛特在速卖通的直播平台上进行了9场直播。

泡泡玛特成立于2010年，主营时尚玩具。泡泡玛特引领了盲盒玩法在中国的流行。 2020年年中，公司向香港联交所提交上市申请。

在9场电商直播中，泡泡玛特做了很多尝试，从英语直播到西班牙语直播，从直播间盲盒开启到门店线下直播。

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2019年底经营海外电商后快手购物交易平台： 日本人斋藤和博开始了人生第一场电商直播，卖某品牌手机，泡泡玛特的产品已销往数十个国家。 “国内，一个电商平台，可以覆盖全国所有地区。海外和亚马逊一样，是独立站运营的，日亚和美亚其实是两个平台。速卖通不一样，是面向全球卖家的，后台统一”，泡泡玛特相关业务负责人表示。

2019年，速卖通开始运营站内信息流产品，孵化短视频和直播，7月推出新版直播产品。

如今，全球速卖通最火的直播是今年4月推出的直播答题赢奖计划。每场演出都有数万人观看。这种模式几年前在中国非常流行，而且大多是由类似节目的直播平台组织的。

同时，速卖通邀请活跃网红参与短视频和直播，平台提供优惠券等权益，为网站引入社交流量。网红可以直接用上述社交网站的账号注册速卖通。

“用户进入网站后，会通过直播进行购买和转化。”相关负责人表示。

在国内的直播电商中，“低价”是吸引消费者的有效手段，商家往往会在直播间提供更优惠的价格或更多的礼品。因此，直播也被认为是商家解决库存积压的方式之一。

海外的情况略有不同。石晟表示，速卖通的直播还处于培育用户市场和种草的阶段，所以平台鼓励商家和主播尝试多种形式吸引用户，不仅限于低价。

部分商家将直播视为连接消费者的桥梁，不以低价为卖点。

“我们的产品在直播中基本不打折，也不做低价促销。”泡泡玛特相关负责人表示，直播更注重品牌传播快手购物交易平台，希望通过直播拉近品牌与消费者的关系。距离推动品牌的全球化。

经过九场直播，泡泡玛特直播间的人数逐渐从几百人增加到了6000人。这个数字很难与国内电商直播的观众人数相提并论，但上述负责人表示，目前团队还处于模式探索阶段，不会太在意观众人数。

在她看来，直播是贴近海外消费者、收集用户反馈、了解不同国家用户需求的有效工具。她说：“经过几次直播，我已经积累了一些观看和购买每场直播的粉丝。”

石晟告诉 ，现阶段参与电商直播的商家主要有三个需求：将产品更生动地展示给消费者；通过直播与消费者进行交流；让消费者成为品牌的粉丝。

“其实，海外电商直播更像是一个海外客服入口，消除了粉丝与品牌之间的距离感。”王志浩说。

直播电商的潜力早已让海外互联网公司印象深刻。

2018 年底，发布了正在开发新功能的消息。当商户在直播中展示商品时，用户会看到一个截屏按钮，按下截屏按钮会截取他要购买的商品的照片，并直接发送给商户。商家通过向用户发送支付信息来简化购物流程。但与中国的直播电商相比，还是比较复杂的。

几个月后，一家视频购物初创公司被收购。增伟开发了一款购物产品。收购完成后，团队开始为其在线交易平台开发直播购物功能。

2019年3月，“购物”功能测试，用户可以在里面完成购买。与抖音快手不同的是，它没有与其他电商平台合作。在前者中，相当一部分产品是通过淘宝、京东等外部平台实现的。

大约在同一时间，还增加了直播模块，并为卖家推出了直播功能。卖家可以通过直播向消费者展示和销售产品。

在石晟看来，模式创新是中国直播电商出海的核心竞争力之一。

“国内的直播电商有很多创新的互动方式，比如在直播间抽奖、做任务拿券等。亚马逊等海外平台的直播通常仅限于做直播的商家广播，然后卖产品，用户可以评论、关注，但很少有营销工具可以促进与用户的互动。”石笙说。

上述 Mart相关业务负责人告诉 ，他们已经尝试过同时在电商和电商上直播。其他交通，”负责人说。

谈及全球速卖通与亚马逊在直播电商领域的竞争，石晟认为，海外直播电商参与者众多，可以更好地教育海外市场。

“单靠阿里未必能培育出海外用户市场，现在海外社交、视频、电商领域的公司都在做电商直播，这是好事。”石笙说。

在中国，直播电商是电商行业向直播行业转型的产物。

第一代直播，核心玩家是各种垂直直播平台，主要是游戏直播和秀场直播。 4G和智能手机的普及，为直播行业提供了充足的硬件基础设施。

但是用户还没有准备好，用户端的需求还不足以承接这么大的市场，直接导致直播变现模式非常单一。 2017年，行业风口被打破。沉寂两年后，2019年，直播行业被直播带回了舞台中央。

在海外，直播行业从未经历过上述增长，电商平台的介入方式也很温和。行业仍处于从社交直播到电商直播的过渡阶段。当前的直播电商兼具两种模式的特点。

泡泡玛特相关业务负责人认为，很多消费者希望通过直播了解更多有趣的东西。一场有趣、信息量大、知识性强的直播，往往会带来更好的带货效果。

海外直播电商的温和状态也会带来一些问题。国内先进的玩法有时会给商家和用户带来困扰。商家觉得营销工具太复杂，用户觉得获取奖励的机制太复杂，主播更愿意采用一价结算的模式，而不是国内流行的CPS（按点击付费）模式。

不过，对于积极参与海外直播电商的中国玩家来说，这并不是什么大问题。大家认为，海外直播电商的发展阶段更接近于2016年淘宝直播刚刚成立时的国情。

一切都需要时间。

电商直播在中国起到“包治百病”作用的同时，在海外又回归了本色。

最近几个月，一些海外商家也开始在速卖通上进行电商直播。与勤奋的中国商家不同，对于他们来说，直播更像是“偷懒”的工具。过去，上传产品需要编辑详情页，介绍各种功能卖点。如今，只要打开手机，通过直播介绍产品，那些繁琐的流程就可以省去。

石晟告诉 ，目前全球速卖通的整体退货率很低。由于跨境物流时间长，退货成本高，用户下单非常谨慎。对于通过直播产生的订单，退货率甚至高于平台整体的退货率。

“用户其实是通过直播了解了更多的产品细节，在充分了解订单后，退货就更难了。”石胜说。