快手站外交易佣金： 中国玉器之乡：一天24小时不间断地上演着。。

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文/李慧琳编辑/谭路

“老铁们，有没有对？对就扣1，错就通过。”

玉商把货物从行李箱里一一取出，放在桌子上。主播一手熟练地翻着他们，一手拿着强光手电，时不时的照在玉石上，对着手机屏幕另一边的观众喊道。大声喊叫。

这样的场景近两年在三线城市四会24小时上演。

肇庆四会市距广州市78公里，素有“中国玉石之乡”之称。是中国最大的玉器加工销售基地。商人从腾冲、云南、缅甸采购玉石，在四会加工雕刻。制成各种吊坠、摆件、手链，然后通过摆摊、珠宝展等方式销往全国各地经销商，翡翠产品年销售额占全国的70%。

在鼎盛时期，四会市开设了10家玉石批发店。 2014年，玉石市场开始走下坡路。来自全国各地的买家越来越少，摊位也逐渐冷清。玉商经历实体店，经历了网店和微商模式的艰难转型，终于赶上了直播的快车，涌入淘宝和快手的直播间，迎来一秒繁荣。

玉器行业的复兴

万兴隆翡翠城是四会市最大的翡翠店之一，分为南北两部分。南部地区主要是为鉴赏家客户提供的实体摊位。摊位每天凌晨 1 点开门，中午 12 点关门。部分买家在实体摊位购买后直奔对面北区的直播城。

北区直播基地于2017年落成，近4万平方米的空间里，通向直播间的过道布满了通道。门前的LED天棚招牌特别显眼。

当你走进直播间，很快就能感受到空气中的兴奋气氛。这些由半透明玻璃隔开的小房间排列紧密。每家店都以同样的方式招募店主。在最显眼的地方，有一个广告，中间印着一个大大的微信二维码，旁边写着“关于扫码、手链、镶嵌、毛制品、挂件、小冰块、小饰品”。

四会玉商率先尝到了淘宝直播的甜头。 2016年，淘宝直播开始试运营。一些主播穿梭于各个摊位，与托运人讨价还价。这种形式被称为“走直播”。随着越来越多的人加入主播的行列，直播的形式也从最初的“走直播”演变为“坐直播”，规模也从个体主播发展到专业的直播公司。

“万宝汇”店创始人林云腾是最早吃螃蟹的人之一。从事翡翠首饰行业20多年。他见证了四会的玉器市场由盛转衰。转向直播销售，生意逐渐好转。

“因为货品和人员的优势，而且正好赶上淘宝直播的红利期，短短三四个月，销售额就从一天一两千变成了三四千。”林云腾告诉《21CBR》记者，万宝汇平台共运营7个直播账号，淘宝、快手、抖音、YY等平台均有投资，每天30多个主播，24几个小时的直播，不仅卖自己的产品，还帮助其他货主卖货，中途赚取差价或佣金。

“以前我们把货带到外面去卖，现在外面的货都带到了四会。”万兴隆翡翠城副总经理吴国斌告诉《21CBR》记者快手站外交易佣金：

由于直播去掉了中间环节，店主通过直播渠道销售的商品毛利率会比实体店高出20%左右。为了尽可能多地卖货，每天都有不少货主继续参加节目，并在不同时间预定了几位主播。 “直播卖货速度快，量大，实体店一天能有万人看货是很少见的。但通过直播，可能每场都有几十万人看。一天，1000 人中就有 1 人购买它。它消失了。”吴国斌说。

万兴隆翡翠城直播基地凭借源头上的产品和价格优势快手站外交易佣金，以及完善的服务快手站外交易佣金，吸引了各大平台的加入。

2018年8月，淘宝直播基地落户万兴隆，快手比淘宝晚一年进入四会。今年8月，“快手电商直播基地”的招牌挂在翡翠城楼顶，三个月后的双十一，万兴隆直播基地实现了单日交易额2.7亿元，其中快手渠道贡献6000万元。

对于快手平台，万宝汇等商家最初只是抱着试一试的心态，现在也在加紧投入，希望在淘宝直播之外找到另一个成长空间。

快手赌注

四会翡翠直播基地并不是快手唯一签约的直播基地。 2019年10月，快手宣布启动“源头好货”战略，其中重点支持包括各产业带，即衣、玉、食、茶等产业集群商品等，作为“平台+产业”。 “有基地+商户”的运营形式在快手呈现。

目前，快手已与玉石、服装两大产业带的多个基地签约。其中，在玉石产业带，包括云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东科塘、河南镇等11个直播基地。

在合作关系中，直播基地起到了商家与平台之间的桥梁作用。商家入驻产业带基地后，基地将对商家的商品质量进行把控，并制定相关的直播规则。 快手 负责是策略发布、内容训练和相关流量的支持。

四会的玉制品都是非标产品，大部分只有一件。交易的特点是单客单价高，货品从几百元到几十万元不等。商家的盈利模式主要取决于价格。而不是体积。不同于网红账号创建者开直播卖货的运营模式，四会商户的运营模式多是由直播公司建立多个商户账号，招募主播“代购”货主的产品。

主播的带货能力很大程度上取决于能否建立粉丝对自己的信任。这种信任来自于主人的专业精神和个人魅力。所以，直播公司在招主播的时候，不会太看重颜值，但肯定需要专业的玉石知识，懂得鉴别商品，懂行情。优质主播存在一定的稀缺性。在四会小城，曾经掀起一波主播争夺战。

通常每个主播都会在直播的时候安排两到三个货主。根据货物数量，一位发货人的直播时间为一到两个小时。差异，价格千差万别。主播除了向粉丝介绍货主的货外，另一个重要的内容就是与货主“讨价还价”，让货的价格既符合粉丝的心理预期，也让委托人赚取微薄的利润。交易成功后，主播可以获得相当多的钱。交易金额的 10% 佣金。

在四会直播基地，奇士翁珠宝是快手平台的龙头商家之一，2017年全平台销售额过亿，运营三个账号同时在快手上，共有约50万粉丝，其中粉丝数最多的账号有2个3.70,000人，已售出1.80,000张每天都有货。从早上 6 点到凌晨 3 点直播。

中午1点，《美丽手链》直播在线约250人。一开始，主播热情地和熟悉的粉丝打招呼，并在朋友圈提醒转发抽奖。主播在介绍产品时，通常会在一分钟内完成试穿、量尺、讨价还价、下单的过程。在互动评论区，粉丝们继续发自己的圈子，请求主播帮忙找货。 4小时直播期间，主播卖货最低10元，最高3800元。

期间，记者看到主播向粉丝推荐手链。业主出价1.8亿元，主播降价至1.45万元。店主在一旁不断抱怨“我没心情卖”，“我从来没有卖过这么低的价格”。 由于预算超支，粉丝最终没有接单。

“既然是直播，本质就是网红经济。很多人是为了主播的个人魅力而来的，买东西有冲动消费。要让粉丝下单，主要靠粉丝对主播和货品质量的信任。性价比，信任来自于货真价实。”吴国斌说。

其实，老粉丝基于信任关系积累的转化效果也很可观。 “不像娱乐号，像我们这样的商家号，针对性很强，只有感兴趣的人才会进入直播间。”林云腾表示，万宝汇全平台粉丝只有30万多，商品价格大多在几百元到10万元之间。现在，每月的交易额接近20到3000万元。唯一的缺点就是客单价高，粉丝复购率低。

目前，快手在电商上的主流销售模式仍然是商家建立自己的个性，直接向粉丝销售产品。

河南南阳镇坪翡翠直播基地主播徐方涛就是一个典型案例。 2018年7月，徐方涛带领工厂从传统的实体渠道转型为快手电商销售，他本人也从玉雕工人转变为专业的珠宝玉石销售主播，快手“116”销售节，两天直播销售额突破600万元。与四会的商家不同，许方涛售出的产品9​​0%靠量，单价100元左右，直播间转化率高达50%。目前，徐芳涛在快手上拥有100万粉丝。除了直播自家工厂的珠宝玉石销售，他还录制了各种玉石相关知识视频。最近，他还直播了自己的婚礼，为粉丝们送福利。

告别野蛮生长

不同于传统电子商务，商品先于他人，快手电子商务是基于人们对商品的需求逐渐增长。让很多人印象深刻的是，这是一场卖货的婚礼1.3亿元主播辛巴。

目前，快手电商主播数量超过100万，新增用户以每天1万的速度增长。与单场直播经常带上亿货的超级网红相比，更有规模和专业优势的，是那些从实体转电商的中小微商号。 快手我们希望通过深入产业带，快速吸纳大量中小企业，拓展我们的电商生态。

“产业带的模式其实是一个中长尾的用户市场。通过基地或组织，帮助当地中小企业更快速地与快手取得联系，并在快手上创作内容快手电子商务负责人张兆涵营销方面表示，依托快手去中心化的内容分发机制，只要商家的内容质量好，就可以获得相应的目标用户流量。挤到头上。

快手的粉丝大多居住在三四线城市快手站外交易佣金： 中国玉器之乡：一天24小时不间断地上演着。。，对产品价格较为敏感。对于玉石行业来说，快手深入产业带最明显的优势就是减少了中间商赚取的差价，消费者可以买到接近批发价的产品。 “没有源头直播涨价，直接秒杀所有中间商，同样的玉石卖到别处，增加了物流成本、门店成本等，肯定更贵。”吴国斌说。

更重要的是，翡翠产品的质量和售后服务更有保障。过去在快手电商疯狂发展时，交易流程不规范，很多商家和粉丝私下通过微信进行交易，一度滋生大量售后问题，导致高投诉量。 “比如有人在直播的时候展示了一个10000元的产品，发给客户就变成了500元。”吴国斌补充说，当快手入驻直播基地后，基地从产品供应、认证、销售、售后服务入手，为用户提供更全面的保障。

比如在售后服务方面，基地保证四会的玉器产品都是A货，假一赔十，每件产品可以出具鉴定证书。在退换货规则的制定上，作为珍贵珠宝，大部分翡翠是不退换货的，但翡翠在自然光下与特定光照下的差异，普通消费者很难控制。可以自己消化。在基地的保障下，消费者通过直播购买产品，可以无损退货，但在实体店无法享受此权利。

其实，自2018年6月“快手小店”上线以来，快手电商企业已经发布了一系列管理制度，控制产品质量，培育市场，如与翡翠一样，快手小店于2019年8月发布翡翠翡翠管理规定，要求直播商家入驻并需要备案，展示的商品必须是实物，美颜、滤镜相关功能等不能在直播期间启用。

今年双十一之前，快手还推出了翡翠等产业带非标产品的“闪电购物”，方便商家在直播的时候快速上架，即时销售，进一步降低交易难度和门槛。

与大多数电商公域流量的播放方式不同，快手上的流量来自短视频内容，分发依赖算法体系，需要商家积累“私域流量”通过内容操作，然后使用直播。对于一些在淘宝直播上表现不错的玉商来说，快手电商的变现潜力并不容易。

“在快手做电商，首先要做的是吸引粉丝的内容。这个过程比较长。淘宝直播模式非常简单粗暴。可以通过淘宝推广等特殊方式直接获取流量。”吴国斌提到到了。

不过，对于拥有2亿日活跃用户的快手，四会玉商认为，带货潜力还是比较大的。林云腾表示，未来除了提升运营和售后服务外，还计划发展自有品牌，淘宝网、快手、抖音都将重点投资。