快手老号交易吧： 从0-1，带你入局短视频/直播电商

快手老号交易吧： 从0-1，带你入局短视频/直播电商

本文6190字，预计阅读12分钟

短视频/直播电商不负众望，成为2020年品牌营销最热关键词。

G2架构下的两位顶级选手抖音和快手自然引起了各方的关注。与抖音相比快手老号交易吧： 从0-1，带你入局短视频/直播电商，快手独特的气息就像是自己的结界。不了解“规则”的内容创作者和品牌在这里无能为力。

快手直播电商现状如何？ 快手 上最容易带来什么样的内容？ 快手提货前期需要维修号吗？品牌如何在 快手 中发挥作用？作为快手的资深“老铁”，我码了5800字，试图解答大家的疑惑。

本文其实是卡斯学院系列课程《从0-1，带你走进短视频/直播电商》的总结，如果你想全面了解课程内容（或者想听我的亲自授课），那么请点击文章左下角的“阅读原文”，一起学习吧！

01 | 快手电子商务的前世今生

要想了解快手电商整体，必须从快手平台电商体系建设和快手内容名人的完善入手电子商务生态系统。

2016年4月，快手上线直播功能。但内容交付的真正开始将推迟到两年后的 2018 年。

一开始，快手直播间卖货比较统一的下单方式是：在直播间选择商品，将商品截图发微信完成购买客服人员。而我也是从这个时候开始研究快手电商，从“路人”到“铁粉”再到“买家”，可以说见证了快手@的成长>电子商务发展历程。

毫无疑问，微信交易显然对商户/主播有利，而且极大地聚集了私域流量，可以作为开播的渠道，但购买流程不规范，全看靠着主持人和粉丝的支持，没有办法有效保护消费者的权益。而且，在这个过程中，平台不仅不盈利，还把流量引流到其他渠道，整个电商体系极其不规律。

为此，快手在整个2018年都投入了大量精力完善电子商务体系。4月，“我的商店”开始小范围内测； 6月，与有赞合作推出“短视频电商导购”解决方案，同时推出“魔筷电视”小程序； 8月，快手调整商业化体系，将研发、产品、市场等系统的人力统一到商业化部门，搭建中台，保证快手的数据能力和营销精准度； 12月，引入如涵、网红猫等服务商，为商家/房东提供供应链和销售技巧支持。

这一系列举措也取得了丰硕的成果。 11月6日，快手举办首场“快手卖王”活动，“散打哥”一天卖货1.6亿，让快手直播真的进入大众视野。同年，快手在双11和双12的订单量突破1000万。 快手自那时以来，电子商务一直在努力。

2019年，快手继续追求胜利。 6月18日前夕，快手宣布接入拼多多、京东等第三方电商，正式与主流电商交易平台打通。打击微信交易，引入DSR评级系统，进一步优化快手电商体系，提升用户消费体验；双11，快手推出“源头好源头”购物节。通过掌握供应链，赢得独立，对4类业务给予重点支持。

因此，快手的发货规模在2019年呈指数级增长，参与“1106快手开卖节”的商家/主播数量从数百家增加去年一举突破百万人快手老号交易吧，辛有智也以21亿的个人销售额夺得双11异地人才经纪榜TOP1。

至此，快手平台的电商系统已经升级，平台的整体电商生态也得到了优化和完善。 Cass Data 认为，2020 年一定是快手电子商务加速发展的一年。

02 |头部红人强，强人定为销售重点

了解了平台的发展后，不妨跟我一起来看看快手直播销售的现状。首先快手老号交易吧，我们得看看当下的“谁在卖货”。

通过分析2月28日至3月5日、3月6日至3月12日的销售数据发现，顶和超头账户的粉丝数占300-1000w，1000w+的比例是最大，达到38.24%；其次是拥有 100-300w 粉丝的肩账，占比 37.50%。而在为期两周的榜单中，有64人反复上榜。可以看出，从粉丝数量和榜单稳定性来看，快手的直播生态是比较成熟的。

从TOP主播的直播间平均在线人数来看，平均在线用户在1000-5000人的直播间占比最大，其次是1-5w的直播间。直播间的人数在很大程度上影响着销量，但是在线人数较少的情况下，直播间可以更有效地服务有需求的用户，照顾到每一个有购买需求的消费者。因此，从转化率上来说，与直播间在线人数并不完全相关。

▲快手每周销售领导者 - 主播粉丝和平均在线直播主播数量

众所周知，快手有直播的账号多为以人才直播、排行榜和粉丝起家的玩家，或者是完全电商，所以在短视频制作上处于劣势内容。随着快手平台今年对短视频电商的鼓励（将通过各种运营活动鼓励主播做优质的种草内容）以及主播自身内容意识、剧情、专业种草的提升- 成长是开箱即用的。此类内容在 快手 中迅速增加。同时，在美食、音乐、萌娃等垂直领域也涌现出不少会带货的主播，如：（诺爸）点点学厨、涌泉学长等。

在此提醒想在快手带货的朋友，抖音之类的纯摆拍、种草视频在快手是没有生存空间的，因为快手的老铁逛街，先认“人”再认“货”。因此，打造“个人IP人格”与粉丝“面对面”交流非常重要。

那么对于 快手 用户来说，最受欢迎的面孔是什么？ 快手中最常见的是成功、勤奋、励志/反击的人，也被用户高度接受。随着专业机构的入场和用户对优质内容需求的增加，专家/专业人士越来越受欢迎，如玉大公子、石玉Alva等。

成功的角色创造带来了快速的粉丝增长和高效的销售。从快手14天内销量最高的前15位主播可以看出，15位主播中，最高的销量超过5亿，最低的超过600万。从目前的TOP主播来看，大部分都是成功励志/逆袭的。职业主播目前还没有出现在热销主播榜单中，而且大多处于中间位置。

了解了带货主播的基本情况后快手老号交易吧： 从0-1，带你入局短视频/直播电商，我们再来看看“他们在卖什么货”。

从TOP主播直播间销量最高的商品品类来看：餐饮占比最高；其次是美容和个人护理；第三位是服装。三大品类占比超过92%，品类集中度极高。价格方面，67.65%的产品价格在50元以下，100元以上的只占5.15%。

这是否意味着 快手 不能销售昂贵的产品？我不这么认为。

首先，由于主播选择的限制，直播间的商品大多是性价比高的实用好东西，而且大多不是品牌商品但价格很低。但随着用户电商消费习惯的成熟和大量品牌的进入，用户对品牌产品的需求越来越重。

二、很难用“昂贵”的锚建立角色。和辛巴的徒弟@施大北一样，虽然有超模出身，师从辛巴，但在开始带货之前，还有半年的人体设计时间。

第三，快手用户舍不得消费不划算的贵重商品，但不包括原装高价商品。从快手翡翠产品的热度可以看出，快手用户的消费能力不低，而且抢玉珠宝直播间的热度非常高，所以限制了老铁的购买力。不是价格高，而是低性价比造成的“不值得”情绪。

抛开这些例外，快手 上最畅销的产品到底是什么？

从30日（2月15日-3月1日5）快手最受欢迎的食品品牌，我们看到威达达、老世人、林家铺子、小洋等品牌上这类产品几乎吃播直播间的常驻嘉宾。根据卡司数据追踪，7天共322位主播带来了一款名为味达达牌的酸辣面，相关直播1610次，30.仅通过41场直播就卖出了3w单，商品均价为29.9元/6桶。

这么大的销售背后，到底是谁在买买买？我们对TOP主播的用户画像进行了分析，发现电商主播直播间的活跃用户比全平台用户更成熟快手，25-30岁占比更高，达到 33. 91%。而女性的比例更高，超过72%。从粉丝所在的位置来看：河北、山东、广东的老铁喜欢在直播间买买买。这也非常接近电商直播间的整体用户画像。

▲快手每周销售领袖-用户画像

03 |商家卖货VS主播带货

在快手中，直播带货主要分为两类，即商家卖货和主播带货。区分的主要依据是主播本身是否有供应链、工厂甚至是自己的品牌。其中，商家销售商品的常见领域有：美容、个人护理和服装、鞋包。

在快手上，拥有自己美妆品牌的典型主播有：周周贞的可爱e3e4、离开女王的传奇，陈先生（专攻护肤）的博福源等。其中不少已经加入了官方的“快速品牌加速成长计划”，可以利用快手的供应链和流量支持更快成长。

服饰品类的主播大多来自实体和批发城市，比如超级头部主播@Doll，以及被称为贝瑞姐姐、南米、西小芹东娜的四大区。服装锚。因为长期沉浸在服装圈，对用户的喜好和需求把握的很好，带货能力特别强。

▲快手头饰主播

随着快手电商的迅速崛起，越来越多的内容主播、人才主播也加入了带货大军。今天带货的主播接近了2个卖货的主播。次。

其中一部分是通过食物、搞笑/剧情、vlog、选秀主播等内容，完成前期粉丝的积累，当广告收入和排名收入难以为继时，开始直播带货商品。比如戏剧大师玉儿（古风），澳洲Vlog生活记录大师杨姐。另外，最近快手一些早年长大的超头大码人物也开始转型卖货，比如：二鹿、小依依、王小果等。

另一部分是拥有强大供应链资源的主播，前期通过秒表+内容等多维度手段快速完成粉丝积累，并尝试在快手上带货。相比上一种，这种天赋加粉效率更高。比如李玄卓（酒仙），短视频内容以测评和酒类知识分享为主。用酒打开粉丝市场后，后续各类产品的销量都会增加。

说到这里，很多人在计算了自己的资源后，就要退缩了，觉得自己既没有供应链的支持，也没有庞大的粉丝群。这么多主播，现在入局还合适吗？

其实快手除了服饰、美妆、美食等众多顶级主播之外，还有很多品类缺乏专业的顶尖人才。如：首饰、母婴亲子、家装/家电等品类，机会还是比较多的。

提到的快手9大直播模式包括：最常见的秒杀模式和产品直播模式；比较少见，但目前正在快速增加的店铺直播、人才直播和基地走播模式；此外，还有一些只适合特定品类的讨价还价模式、赌博模式和抢拍模式。