快手11周年之际对话4位从事不同职业的黑马创作者

2022 年 6 月 6 日是 快手 的 11 周年纪念日。从最早的GIF工具进化到现在，今天的快手被赋予了丰富的定义：一个拥有3.46亿日活用户的内容社区，一个用来记录的短视频直播平台生活，和互联网世界的普通人一样。放大器和连接器。在快手的包容理念下，许多不同领域的普通人在这里开始了他们的第二人生。其中，有很多感人的故事和启示值得分享。

快手11周年之际，新榜单先后对话了4位从事不同职业的黑马创作者。他们并非来自内容行业，但他们通过内容实现了职业生涯的逆转。这一切是怎么发生的？的？本文是系列报道的第三篇。

如何将二手车卖给直播间里够不到方向盘的观众？

作为两年多的二手车主播，郭磊总结出一套行之有效的方法：

“首先，根据每辆二手车的情况，组织一张测试表，里面有详细的数据，包括油耗、里程等记录车辆实际损失的重要参数，并在直播中进行有针对性的介绍。当客户有购买意向时，引导客户下单定金，然后接入后台客服，进行一对一的视频讲解或直播，最终促成交易。”

每天晚上7:00，郭磊都会准时出现在他的店里，并在快手开启4小时的直播。他熟练地穿梭于展厅里陈列的各种二手车，讲着豪爽的东北话，在直播间为老兵推荐合适的车型。

郭磊是二手车行业资深人士。现任中国二手车流通协会华东大区主任。他创办的公司连续6年被评为二手车行业优秀企业。在二手车直播行业，他是少有的以老板身份坚持直播的二手车人之一。

因为郭磊是家里的老三，所以郭磊的快手账号叫“郭老三”，简单易记。常见的标语。

目前，《郭老三》的快手粉丝数已达90.5万。去年“116快手汽车品质节”期间，他连续直播40天，累计下单1300多，位居二手车主播榜第二。这是他2020年3月开始第一次直播以来，才过去了一年半。

台上三分钟，台下十年。截止目前，郭磊已经做了16年的二手车经纪人。 快手二手车主播是他的新身份，给他带来了新的商机。

我们和他聊了聊如何从0到1，从线下到线上，在快手直播卖二手车的故事。

以下是郭磊的自述。

从0开始，二手车经纪人走进直播间

2020年初，疫情猝不及防，打乱了几乎所有线下商家的计划，包括郭磊和他在上海的两家二手车店。

眼睁睁的看着开店日期从正月十五延长到二月，又拖到三月，看不到尽头……郭磊坐不住了。作为老板，他需要做现金流来支付商店的租金。以及四十多名员工的工资。直播成了他寄托希望的救命稻草之一。

我 20 岁的时候，花了 14,000 美元买了我的第一辆车，一辆二手桑塔纳。通过接触二手车快手号买卖，我逐渐爱上了这个行业。两年后，我辞去了工程装修的工作，拿到了二手车鉴定师资格证，转行做二手车经纪人。

当时，我和妻子在辽宁二手车交易市场租了一个摊位做一些个体生意。也许你今天收集一辆，过几天卖掉，然后再把车收集起来卖掉。

做二手车经纪人，最重要的是能吃苦。得益于最初几年的早期和黑暗的日子，业务逐渐壮大，我们也从小摊位到前门工作。后来觉得上海更好地利用了汽车资源，有了更多的发展机会。 2009年8月，我们全家搬到了上海。

到了上海后，我们在闸北租了一家店。十多年来，生意一直很顺利。现已在嘉定二手车交易市场开设两家门店，占地近七亩，可容纳500多辆汽车。公司现有员工40多人。

一切都很顺利，直到2020年初爆发，开店日期被推迟。

那时，我真的很着急。做生意最操心的就是白交房租赚不到钱。场地的月费加上员工的工资，差不多是两百万。真怕公司一天天拖下去会破产。

后来朋友告诉我，我可以在快手直播上卖东西赚钱。我不会卖其他任何东西，只会卖二手车。

3月28日，我第一次在快手直播。面对镜头，我紧张得瑟瑟发抖。

我们公司之前没有人直播过，我是第一个。当时，我看到其他二手车主播在直播间放了一个奖励金的链接。客户下单后，可向客服询问详情。我请我的同事在后台帮助修复一个，然后我开始广播。

我的直播间没有辅助直播，没有灯光，只有美女。东北人相互熟悉，喜欢和人聊天。我把直播当成聊天。如果有人喜欢我，我会卖车。没有人喜欢我。

我没有意识到。过了一会儿，一些观众让我和麦一起看车。这种感觉就像我第一次做二手车的时候，在路上走近每个人，发传单。他不把我当成大老板，我也把自己当成一个普通的推销员。

直播间难免会遇到冷场，尤其是互动人数少的时候，聊完可能就没有新消息了。一开始，我很怕话会掉在地上，没人接。这很尴尬和尴尬。玩了半天就习惯了，趁没人说的时候就去介绍下一辆车了。

当我卖掉我的第一辆二手车时，我觉得这太棒了。没想到能通过直播间卖车。这种从未有过的信任让我很感动。

当晚，我直播了四个多小时，下了11单，几乎是两天线下门店的成交量。播出后，我和我的同事订购了货物。与其把它们放在车库里，不如把它们拉到直播间散散步。客户下单后，我们可以安排物流配送到客户所在地，不用开店也能做生意。

从那以后，只要没有特殊情况，我每天都会在快手直播四个小时左右，从晚上7:00到晚上11:00，当时大家都在休息下班了，看直播的人很多。大约有三四千人同时在线。线下店一天接待20多位顾客，直播让更多人知道买二手车怎么找郭老三。

直播中的郭磊

2020年4月左右，疫情得到控制，我们线下门店也恢复正常营业，但我的直播并没有停止，我还安排同事在另一个快手账号“上海汽车世界-郭老三（小号）”直播。我晚上播，他白天播，只是穿插。

40 天内超过 1,300 个订单

做好生意，赢得友谊

东北人直言不讳，喜欢交朋友。郭磊将直播间的观众视为自己的潜在朋友，分布在世界各个角落。当他广播时，他表达了感情。我恨我的知己不能早点见面。

在直播间，他们不仅是商家和客户，还有二手车爱好者。郭磊在这两种身份之间无缝切换，做生意好做朋友。

直播结束后，我变得更忙了。同事7点下班，我7点开播。

作为主播，就像二手车经纪人一样，需要不断学习行业规则。 快手本地生活领域有一个汽车版块，里面有汽车行业的直播规范、注意事项等资料。自己花了几个星期自学，现在也时不时点进来看看有没有什么要补充的。新知识。

我不太关注排名。如果有生意，大家一起做，一起赚钱。在我做快手主播的时候，我也是比较佛系的，对自己是不是顶级主播也没多想。

去年11月，快手举办了一年一度的116车质节，召集了全国各类车主参与。

当我第一次接到电话时，我像往常一样在直播。随着直播的继续，我发现直播间的流量比之前高很多，订单量翻了一番。活动历时40天，我连播40天，一共卖出了1300多单。

活动结束时，快手发布了一份当地二手车卖家名单。我排名第二，获得了100万流量包的官方奖励。那个时候，他能拿到这么高的排名，真是难以置信。

我们在直播间出售的二手车都是价值数千美元的大件物品。最重要的是让客户相信你。

在直播间，我先帮客户选好型号，客户下单定金后，我会安排客服进一步对接。如果客户收到货后不满意，在合理的情况下，我们会联系当地的4S店或维修店提供售后服务。

客户放心，口碑传播，生意才能长久。

现在我们公司每个月可以在线和离线销售500-700辆二手车，其中70%来自快手直播间。每辆二手车的价格从几千到几十万不等。适合工薪阶层的亲民代步车在快手畅销，客户主要集中在东北和西北地区。

直播已经开很久了，我对观众产生了感情。不管他们买不买，他们有空都会来直播间支持我。有时会遇到延迟的事情，直播可能会暂停几天，回归开始时气氛很热烈。

去年忙完车品节，家里出了点事，直到11月20日才重新开始。当晚，直播间的在线人数猛增至8000多人，是每日人数的两倍多，整场节目的观看人数接近30万。

看到这么多人，我也很兴奋。从下午 6 点到凌晨 1 点，共售出 37 辆汽车。直播结束，所有人都愣住了。没想到自己一个人能直播这么久。

我觉得直播间的观众把我当成了二手车爱好者的交流渠道。

每次我讲解一辆车，他们都会评论这辆车怎么样，性能如何，是否符合买家的需​​求等。如果折扣合适，他们也会在直播中下单房间，物流会送到他们家。

当然也有客户选择在直播间下单，然后到线下门店取车。

我记得最远的客户是内蒙古海拉尔。当时，他在我的直播间看到了一辆每天5万元的滑板车。他乘坐专机到2800多公里外的上海，来现场看我。取车。

他告诉我，虽然他们在当地也有二手车销售渠道，但同款车型要7万到8万元，磨损更厉害。他不认为这是值得的。现在交通方便，他花了一两千过路费，但在直播间省下来的可能是一两千。

因为我们知道他是一路来上海的，所以我们提前几天帮他在DMV办理了交接手续，还给他推荐了上海周边的行车路线。毕竟，来这里开一辆新车兜风是一件很有趣的事情。我们彼此熟悉，成为了朋友。这可能是二手车主之间的友谊。

我怕没办法做生意

直播间是最直接的方式

二手车市场是一大块蛋糕。

据中国汽车工业协会统计，2021年全国二手车交易量将达到175辆8.51万辆，比2020年增长22.62%，一扫疫情带来的衰退。

随着二手车交易需求的不断增长，二手车经纪人这个职业也受到了更多的关注。 2021年3月，人力资源和社会保障部等3部门发布新职业信息18条，其中二手车经纪人上榜。界面新闻报道，有经验的老人月薪最高可达5万元。

如果说2020年疫情期间，二手车直播只是为了填补线下空白，那么随着用户看直播习惯的养成，一个新的交易闭环正在形成。郭磊希望越来越多像自己一样的二手车经纪人可以尝试直播，即使被困在疫情中，依然可以通过多种方式赚钱。

虽然一开始是受疫情逼在直播间卖二手车，但现在客户已经习惯了看二手车直播。想买车的话，可以先在直播间逛一圈，比较一下大致情况，然后有针对性的购买下单。

做生意最可怕的方式就是没有出路。我觉得快手直播间是最直接最触达大众的方式。

在我们嘉定二手车市场，很多店主都在做直播，在网上招商。此外，直播可以节省线下运营成本，中间价差作为折扣提供给客户，对买卖双方都有好处，何乐而不为。

打个非常简单的比喻，一位顾客躺在客厅的沙发上，一边喝茶，一边在直播间购买心爱的二手车。这是一个非常方便的销售终端。

另外快手号买卖，快手平台有严格的审核机制，每辆二手车的实际状况、车龄和磨损情况都需要公开披露，客户下单后不会有任何顾虑如果出现商品不匹配或售后纠纷，快手有专门的管理员进行监督，这对我们来说是一种约束，对客户来说是一种保证。

今年3月，上海疫情再次爆发，但和2020年不同，我有直播经验，不会被疫情难倒。

虽然开不了店，物流也停了，但我还是坚持直播到3月底。客户可以在直播间下单，郭总不能让观众忘记我。

当我有空的时候，我报名成为一名志愿者，想着我能提供多少帮助并维持秩序。

等到疫情稳定，公司场地都在防疫区，我想我们可以为全面复工做好准备。前期考虑到上海物流周转的压力，想找一个就近的城市作为中转站。

我在辽宁长大，老家在安徽淮北。考虑到淮北靠近上海，靠近国家级交通枢纽江苏徐州，便于物流调度，我正式向上海和淮北政府申请了上海和淮北的人员和车辆中转。

申请通过后，我们将170辆二手车从防区场地转移到淮北临时租用场地。

我们遵守当地防疫政策，在淮北人员和车辆隔离14天后，于5月21日恢复直播。很多老观众都知道我的情况，在直播间表达了关心。被这么多人怀念真的很感动。

虽然我从来没有在淮北卖过二手车，但是因为快手有本地频道，所以第一次吸引了很多本地观众到我的直播间，包括一些本地同事。他们觉得通过直播卖二手车很新奇，也想通过这个创新的渠道来宣传自己。甚至有几个同事来看我的直播，问我问题。

如今，二手车直播集中在北京、上海、广州、深圳等几个发达城市。车辆更换快，二手车资源多。不过，二三线城市的消费者仍有购买二手车的需求。如果其他城市的同事可以考虑通过我的直播间进行直播，我觉得很充实。

接下来，我要成立专门的短视频部门，制作二手车专业知识的科普内容，讲讲什么样的车适合薪资阶段，以及新手的素养，也会开车增加粉丝的账号。

现在上海正在恢复正常的生活秩序。看到大家都在庆祝复工，我很高兴。我最大的愿望就是早点回去，玩得开心。