服务商：带货是品牌核心目的，有的品牌要求

01服务商：带货是品牌的核心宗旨

“有些品牌的要求太快了”

受访者：墨锋，（抖音服务商）香月文化高级代表

在我接触过的品牌中，销售业绩基本上是品牌的核心要求。

在与品牌合作的过程中，我们喜欢与成熟的品牌合作。因为我们不是奥美，我们没有资格说我们可以支持品牌。本质上，我们只是销售渠道管理运营商。

其实运营商和品牌的合作有点像情人。双方都需要耐心才能做得更好，所以我们对合作很满意，因为品牌能给合作伙伴更多的耐心和正确的指导。

合作不满意一般是因为品牌要求太急。大多数项目过于仓促，导致团队内部不和谐，降低效率，最终导致无果而终。另外，在合作的过程中，我们遇到的比较多的问题就是品牌产品的问题，比如产品质量、产品库存等。

“我最怕缺乏产品竞争力”

答辩人：（抖音服务商）易源源电子商务运营总经理

在我们服务过的品牌中，最频繁的需求是连接更多的主播，实现更频繁的直播曝光。因为抖音兴趣电商的算法逻辑，不管是什么转化，前期都需要大量的曝光，所以我们会根据产品属性和粉丝头像推荐匹配的主播价格。

在选择合作品牌时，我们的逻辑类似于选择产品：首先，有足够的品牌公信力和影响力；二是其他直播间已经有优秀的转化数据；第三，有行业爆发；第四，有性价比极高的产品。另外，如果品牌方能够对抖音的直播电商特点有一定的了解，合作会更加顺利。

至于最不满意的合作，是在品牌产品没有竞争力的情况下被迫播出，最终效果不佳，与品牌沟通效率低下。

“我不喜欢和二流电商合作”

采访者：王大伟，机合新媒体（知乎服务商）创始人

在我服务过的品牌中，最频繁的需求是口碑和转化，也就是常说的“质效合一”。所以我们喜欢跟有长期品牌规划的公司合作，不喜欢跟二流电商合作（不同于淘宝、京东等平台型电商，指货到付款类型的单品促销）公司。

我们将通过优质内容帮助品​​牌在知乎上建立自己的“内容池”。在帮助品牌获得“源源不断的自然流量”的同时，我们将帮助品牌积累自身的“品牌资产”，进而结合内容知乎等知乎商业产品实现更大的曝光和销售转化，真正帮助品牌实现“品质与效率”。

“我喜欢合作度高的品牌”

采访者：袁念梅，（小红书服务商）武汉卓尔数字渠道经理

与我们合作的客户经常要求我们提供预算规划和绩效估算。为此，我们将做好三项工作：一是提高投放意识，根据客户的实际投放需求确定投放形式；二是明确考核标准，围绕启动目标和考核标准分解项目预算；三、效果预测逻辑，根据市场或品类合理预测效果。

我们最喜欢合作的品牌是那些认可小红书价值并高度合作的品牌。因为这样的品牌不仅可以降低教育成本，不让我们重复媒体价值，还可以降低传播成本，避免不必要的时间精力消耗。此外，此类品牌通常具有完整的团队角色和更高的合作效率。

“我喜欢可以长期投资的品牌”

受访者：张晓燕，（多平台服务商）好帮科技合伙人

品牌的普遍需求是降本增效。为此，我们通常通过流程优化、专业技能提升、成本降低来实现。

另外，我们也希望和比较成熟、有市场意识、愿意投资的长期品牌合作，让大家更容易统一目标，互相协作，取得好的成绩.

“我喜欢和头部品牌合作”

采访者：未来传媒副总经理（微信生态服务商）张有为

我们接触到的客户最频繁的需求是品牌直播和创始人/品牌账号IP孵化。我们通常会为对方提供完整的视频号+公众号+企业微信私域转换解决方案。

我们最喜欢合作的客户是微信、天猫、抖音、快手等平台的顶级品牌，以及有私域沉淀的商家。因为在帮助品牌从0到1的过程中，我们可以帮助品牌提供微信转化路径，提高私域变现的效率和体量。

到目前为止，我们最满意的合作是帮助屈臣氏品牌开发视频号&企业微信私域转换解决方案，因为线下店铺引流+私域社区+视频号打赏公域流量太甜了。

“我喜欢不会反复更换的品牌”

受访者：某抖音MCN机构的负责人

我们合作过的品牌客户高频需求是GMV+ROI双标，综合效果转换需求比较高。同时，品牌客户对主播形象的要求比较高，需要能够契合品牌形象。

为此，我们将以ROI为目标，在保证自身利益的前提下，稳步保证GMV的增长和流量构成的健康。此外，我们也在建立自己的主播培训体系。

我们最喜欢的品牌是对方能明确中短期的需求和预算，不会反复变动，同时配合度高，能对服务提供足够的支持提供者。

到目前为止，我们最满意的是一个新消费领域的滋补保健品牌。因为客户有足够的前瞻性，给了我们足够的信任，也给了我们长期以来托盘上最好的机制。

“交朋友明确认可合作品牌”

面试官：交个朋友相关负责人

为合作品牌结交朋友的核心价值是“产销合一”。此外，作为行业龙头企业，结交朋友也会明确为合作品牌背书。

2022年，服装、家电、食品、旅游等细分品类将产生越来越多的专业主播，直播电商的渠道属性将更被品牌看重。

至于合作伙伴的满意度，因为交友搭建了自己的SaaS系统，是一家标准化、规范化运作的公司。它有选择合作伙伴的内在标准，有完整的合作流程。看个人喜好，没有满意或不满意之分。

02 品牌方：专业服务商更放心

“服务商带钱跑了”

受访者：品牌推广负责人

我们在找服务商，主要是希望增加产品公告的曝光，商品的转化，销售数据。在选择服务商的过程中，诚信、安全（公司是否可靠、安全等），账号是否优质，能否实现合作共赢，这四点是我们最看重的筛选条件。

至于我们目前最不满意的合作，在一次合作中，对方带着钱跑掉了。

“代播水分比较大”

采访者：郝文松，Touch mark直播操作

商家自播的初期投入比较大。要想在短时间内盈利，就需要服务商来解决代理广播的问题。

我们在选择服务商的时候，最重要的是产品转化和品牌基调，另外就是服务商的业务能力，比如他们有没有运营过或者接触过这样的项目，有没有相应的案例可以参考，人员组织 架构是否完整，能否承接我们的业务拓展，能否明确承诺利润回报或有益帮助，能否真正帮助消费者答疑解惑等等。此外，我们还需要考虑性价比。

到目前为止，我们实际上已经经历了一个从自播到代运营，再到自播的过程。

我们当初之所以选择自播快手代运营，是因为人手不够，招人难，需要成熟的主播团队。但在合作的过程中，我们发现由于地域不同等原因，我们很难把控直播间的品牌形象，也很难同步新品和促销活动。自播间隙不大，含水量比较大，所以我们停止了发电操作。

现在，我们已经从代理运营转为自营，希望实现直播团队的批量复制。

“每个月淘汰一个服务商，增加一个服务商”

采访者：冰泉创始人程英奇

目前我们主要与5家流媒体服务提供商和3家代理广播服务提供商合作。这些服务商主要解决品牌的三个问题：第一，流媒体；二是通过代播解决主播不足的问题，作为自播店销售的补充；第三，学习更多创新的直播方式，为自己提供启发和参考。

在选择服务商时，我们比较关注三个方面：

一是服务商的累计投资额。通常，服务商的投资额越多，经验越丰富；

第二，代理机构的历史经验，如与其他品牌合作的历史业绩或成功经验；

第三，服务商的组织体系是否完善，如策划、主播、场控、直播等团队是否完善。另外，服务商的资质对我们来说也是一个重要的参考。

现在我们与服务商的合作通常采用“N+1”的模式，每个月淘汰一个，增加一个。当然，如果服务商比较优秀，也不一定会被淘汰。

“服务提供商应该能够帮助我们与专家联系”

采访者：酷，卓木纯羊奶粉媒体

我们希望直播服务商可以帮助我们对接想要的人才。如果直播服务商有自己的签约人才就更好了。另外，他们对接的人才是否符合我们的需求，性价比如何，这些都是我们筛选直播服务商的重要条件。

“技术水平和服务态度是重点”

受访者：摩尔，加拿大阿尔伯塔大学MBA项目中国（上海）中心运营

我们希望直播服务商的推广能够与质量和效率相结合，实现品牌曝光，接收报名表。在选择直播服务商时，技术水平和服务态度是我们的关键筛选标准。

关于合作，目前没有特别满意或不满意的地方。

“改善投放数据”

采访者：爱丽丝集团直播运营

我们主要是想完善小红书的投放数据，所以在选择服务商的时候，我们会要求直播服务商提供直播和短视频投放的详细数据，可以拉几个谁可以交付货物（锚）。 ) 会做。

到目前为止，我们最满意的合作主持人是李佳琦，因为交付数据非常好。

“最重要的价值是服务提供商计划的多样性”

采访者：人和集团事业部王乐

我们会根据不同的问题寻找能够解决问题的服务商，有问题我们就解决。在选择直播服务商的过程中，我们最看重服务商解决方案的多样性。

“最重要的服务提供商的人才资源和交付数据”

采访者：张张，巴满米粉事业部BD

我们在找服务商，主要是希望能做短视频直播，所以会关注对方的人才资源和品类数据，检查对方的人才是否匹配，货物数据。

到目前为止，我们与直播提供商合作非常愉快。

“希望扩大自播销量和品牌用户增长”

答辩人：上海美集团相关负责人

我们希望积累和利用DP优质成熟的代理运营经验和资源，帮助品牌扩大抖音自播销量，增加品牌用户。

在筛选服务商时，我们关注三个维度：

首先，抖音运营能力。 抖音DP需要能够提供抖音号人物创作、蓝V认证、创意视频策划等运营服务，以及门店装修、订单管理门店等代理运营服务。同时，抖音DP的历史交易账户实现了账户活跃，增加了账户曝光度，增加了账户粉丝。

第二，专业的直播能力。 抖音DP可以提供产品选配、主播培训、直播间搭建、直播流程及直播间互动玩法设计、直播实时互动及播后总结等服务。

第三，广告能力。 抖音DP可以通过广告工具为商家推广短视频，热推直播间，完成短视频和直播的高效曝光、粉丝聚集和销售转化。

但是对于SPI来说，相比外部直播服务商，直播的可控性更强，可以根据品牌及时优化调整，使抖音的FACT模型能够实现完美的封闭环形。因此，从2021年上半年开始，上海美国开始补货自播，并调整组织架构。

“服务商应该对品牌的商业模式有深刻的理解”

采访者：李一林，安踏体育快手渠道电商总​​监

我们希望合作服务商能够打包直播运营和交付服务，并在行业中有一定的优秀案例。

具体来说，在筛选服务商时，我们会优先选择运动服案例优秀的服务商。同时，服务商需要对安踏2022年的商业模式有深入的了解。此外，包括产品策略、受众分析、直播间装修、主播和运营团队等业务能力也是我们的重点筛选标准。

整体来看，因为直播电商行业变化很大，每个机构都有一定的优势和劣势，所以到目前为止我们对这次合作并没有特别满意或不满意的地方。

03 服务商VS品牌：需求匹配严重变形

显然，虽然服务商市场在直播电商行业的带动下迎来了快速发展，但仍存在不少问题。对此，新邦商桥负责人大东认为快手代运营，在当前的直播服务商市场，核心痛点是品牌与服务商之间的地位不平等，双方的需求匹配度为严重变形：

“简单来说，如果甲方想花小钱做大事，最好能白嫖，但乙方需要尊重他们的工作价值，以及效果也需要一个从量变到质变的过程。不，这么多项目结案后就不再联系了。”

在大东看来，目前的服务商市场存在三个问题：

首先，品牌不了解服务商的市场情况，难以辨别服务商的能力水平，最终只会降价；

其次，在很多情况下，品牌没有时间去考察服务商，无法识别服务商“承诺”的可执行性（或二次资源投入）；

第三，没有量化数据来反映服务提供商的能力。不了解的品牌很容易被“不断”的服务提供商所欺骗和签名，甚至没有认真分析计划。

“所以新邦商桥目前正在做的工作是评估展示服务商的服务能力，构建新邦认证服务商市场，通过真伪验证、在线展示等服务提供优秀的服务商和交易撮合。服务商向品牌推荐。

在他看来，账户运营和直播运营这两项服务的需求将在2022年爆发式增长。此外，服务提供商将越来越多地使用竞价。

04平台：从大力支持到严格监管

其实，为了规范和加速服务商市场的发展，快手、抖音等平台也推出了各种规范和支持。

快手电商服务商生态与区域运营负责人李从山认为，在直播电商的新渠道中，GMV增长并不是品牌的唯一重点，产优质内容、创新产品和达到在更多用户中建立品牌知名度是品牌和服务提供商的长期目标。

品牌方面，李从山表示，“品牌的主要痛点是不知道如何在快手经营好”，因此快手通过成立KA强化了品牌决心运营部等手段感。

在服务商方面，2021年，快手电商发布服务商五力模型后，下半年将重点提升服务商流量营销，主播孵化、服务表现、供应链和直播运营。 2022年，快手电商企业正准备培训更多的交易者，以提升服务商的服务能力和服务生态的健康度。

同时，针对服务商市场混乱的现状，快手电商企业也对服务商的准入和退出标准进行了非常详细的规定。违规将受到扣分和取消等处罚。

抖音在电子商务方面，政府也制定了详细的规则，包括准入指引、保证金规则、服务商管理规则等。其中，抖音电子商务也制定了非常详细的积分管理制度，平台服务商判定违规后，会根据违规的严重程度扣相应的积分。

抖音电商服务商业务负责人张浩曾在公开演讲中表示：“一个好的DP服务，从服务的角度来说，需要有6个（抖音账号服务） , 店铺代理运营服务), 直播服务, 流量服务, 培训服务, 实战辅助服务) + 1 (全案例运营服务) 服务能力。站在商家的角度, 懂策略, 懂流量, 懂内容，了解产品，最终实现长期经营。一个好的DP经营思路是专注一两个行业，做大做强。”

05 结论

本质上，对于品牌来说，服务商就是问题的解决者，他们要做的就是满足品牌的多元化需求。正如李从山所相信的，只有帮助品牌打造专业化、系统化、精细化的短视频+直播运营体系的服务商，才是好的服务商。

但由于市场不成熟，需求不匹配往往会干扰合作。当然，这种不成熟可能正是市场机会所在。

同时，提升服务商和品牌商的专业性，提升服务商的服务供给能力，优化品牌的需求细化能力和专业合作能力，可能是2022年服务商市场的重点.

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