快手直播交易过亿： 母婴电商渗透率持续走高，快手“掘金”童装赛道

快手直播交易过亿： 母婴电商渗透率持续走高，快手“掘金”童装赛道

宝妈快手卖童装快手直播交易过亿，单笔GMV破千万

案例资料2022-02-21

本文3700字，预计阅读13分钟。

直播电商成为母婴行业新的增长点。

磁数视图数据显示，近年来，母婴电商行业渗透率持续攀升，从2013年的6%跃升至28%左右。2021年，母婴电商行业交易规模将突破万亿元。

同时，随着母婴线上化进程的加快和优质母婴主播的到来，快手逐渐形成了生机勃勃的母婴电商生态圈。在它的加持下，母婴品牌营销与电商转型迎来了更广阔的蓝海。

如今，母婴已成为直播电商的重要品类，进入母婴行业的企业和个人正在悄然快手“掘金”。

进军童装赛道的“马希谢”，正是母婴电商快速发展所成就的主播之一。从2019年第一次接触快手直播开始，三年的时间里，希希的妈妈凭借对童装的深耕，在母婴赛道上开辟了一个属于自己的天地。

截至目前，其账号“喜喜玛（童装）”已累计粉丝358万，单场直播间GMV实现从10万到1000万的飞跃，童装日销量达到2万件。今年的快手电商质量新年节期间，马西西也积极参与平台活动。在官方流量的支持下，直播间GMV达到960万；整个1月，直播间累计GMV突破1400万。

她是怎么做到的？

从传统电商转型，精准切入“大男孩”赛道

在进入快手直播之前，西西的妈妈是淘宝店老板。大学毕业后，她跟随丈夫开始了“北京漂”的生活，并在淘宝开了一家网店。2019年，传统电商的流量逐渐变得不稳定。他们一度蒙受巨额亏损，直播电商越来越火。马西西决定快手试一试。

因为进入时间较早，加上传统电商行业的“洗礼”，她迅速而清晰地切入了童装领域的“大男孩”赛道——相较于竞争激烈的“童装”赛道，这一场。当时细分领域很少被关注，更适合账户增长扎根。与以往“先做内容，后直播”的路径不同，他们选择短视频和直播一起带货。

2019年3月，希希的妈妈在快手开始了她的第一次直播。一个多小时，一共卖出了7件童装，每件获利5~10元。由于当时粉丝少，没有直播，他们对结果表示乐观，“如果粉丝满意，就会回购，整体行业还是不错的。”

转折点出现在2019年8月，当时正在热播电视剧《亲爱的，爱过的》，饰演男主角的李现被粉丝称为“现任男友”，一度红遍全国。国家。在西西妈妈的店里，恰好有一件自制的童装撞到了剧中的角色，于是“和现任男友同款”在快手上走红，带动账号热度飙升。据希希妈妈回忆，当时她收获了近20万粉丝，整个账号的盈利能力也不错，更有信心。

坚持直播9个月后8、，熙熙账号的粉丝量像滚雪球一样暴涨。习惯了直播的节奏后，她也开始探索更多的平台玩法。2020年6月，她尝试与品牌合作，开启了她的第一个品牌专场——“小黄鸭专场”。

“当时播品牌专播的人比较少，也没人试过。另外，小黄鸭的价格比较高，我们以为可能卖不出去，但后来我们发现客户对这个品牌的接受度还是挺高的，之前一般都是在线的，人数只有两三千人，而当天在线人数上升到七八千人。” 喜喜的妈妈告诉凯丝数据，当时单次直播就卖出了上万件童装，GMV超过200万。

长期直播的好处是相当可观的。进入快手直播三年后，希希妈妈拥有358万粉丝。在去年 8 月的一次直播中快手直播交易过亿，单场游戏的 GMV 就超过了 1000 万。除了童装的细分领域，她开始向更多的跨品类领域拓展。

“目前直播间1/3的童装是我们自己生产的，1/3的童装是由长期合作的供应商供应的，另外1/3是各种跨界的。品类产品，比如妈妈服、鞋子、男装，我们希望让用户习惯了你带来的各种产品。” 马希希介绍。

打造“强势宝妈”人格，运营私域流量

马西西能够吸引百万粉丝，与快手上日益完善的母婴电商体系息息相关。

根据磁数视图的数据，母婴产品人群平均每月花费40+小时在内容平台上关注母婴。其中，快手已成为此类人群获取咨询、消费、购买的重要渠道。2021年1月至2021年6月，快手关注母婴相关内容的用户增长了14.5%。

值得注意的是，85后和90后女性是母婴内容的核心消费群体。看西西妈妈的粉丝画像，女粉丝约占95%，其中35%为24-30岁，31-40岁居多，占比43.89%。这群人往往有着“宝妈”的另一个身份，对线上优质母婴内容的消费意愿更强，转化率和粉丝粘性都很高。

希希妈妈能给用户留下深刻印象的特点是，她是一个有两个孩子的妈妈。相似的身份很容易引起用户的共鸣，无形中拉近了她与粉丝的距离。于是，“羌”“宝妈”就成了马西西创造的主角。

围绕这个身份，熙熙妈妈一方面在本土短视频的拍摄和策划上下功夫。除了重视短视频在排水、种草方面的作用，她还会拍摄一些日常生活，比如分享自己的生活经历、亲子装。技巧、与女儿的日常生活等等，以加深粉丝的认可。目前，马希希公开的短视频作品近9000部。“我们会在四五天左右发布一些生活故事，或者为刚结婚五六年的用户拍摄一些情感日常。” 西西的妈妈告诉凯丝数据。

同时，作为“宝妈”，西西马更能直击用户在童装选择上的“痛点”。

观察其直播间的选择，“洋气”和“舒适”是关键词，包括基本款卫衣、运动裤、小香风夹克等抢眼的当季新品。直播间不停，弹幕上有网友问，“小香风外套什么时候穿？芭比裤还有吗？” 在讲解单品的过程中，她也会从“宝妈”的角度来重点讲解衣服的材质和合身度。，并拿出其他单品来搭配快手直播交易过亿： 母婴电商渗透率持续走高，快手“掘金”童装赛道，强调童装的搭配和性价比。

在主打“内容+私域”的快手中，商家想要做长久的生意，积累自己的消费资产是不可或缺的一环。为此，希希的妈妈迅速融入了“快手老铁”的社区氛围，并通过与粉丝的互动增强了信任感。

“我给女儿穿什么样的衣服，我们就卖什么样的衣服。” 喜喜的妈妈告诉凯思数据，做主播其实就像是做粉丝的眼睛，为粉丝找一些性价比高的产品。衣服一发出去就发现中间有质量问题，洗的时候容易掉色。希希妈妈在直播间和短视频中道歉，直接把钱还给了粉丝，没有退还。

经过一段时间的积累，喜喜码私域运营取得了实效，老用户的粘性和复购率都有了明显的提升。

“快手几乎都是老客户，加起来。直播间的老粉丝几乎每个季度都会回购三四次。” 希希说，“粉丝的复购率很高，直播，粉丝的购买率几乎可以占到70%左右。”

直播间爆品助GMV上升

目前，马希希在快手打造了一支20人的直播团队，包括主播、采购、播音助理、短视频策划师等，直播间进入24/7直播状态，一共4位成熟主播联合运营直播间一天。

作为直播主力，夕夕的妈妈将在晚上7点30分准时出现在直播间。这往往是“宝妈”下班开始一天的消遣。久而久之，就成了她习惯性的开始时间。

除了打造“坚强的宝妈”角色设计，在直播间的“带货”剧中，西西马也有一套自己的攻略。总结一下她的排名逻辑，无外乎三点：一是短视频引流、预热充足，二是注重直播间排名策略，三是长流、付费流量支持直播间GMV。

具体来说，每晚直播前，希希妈妈都会为直播中的新衣拍摄一段短视频，提前唤醒私域，根据粉丝的点赞和反馈，进一步发掘用户喜欢的款式，以便在直播中显示风格。创造一击。

直播过程中，Kath总结了马希希的排名策略：

一是用福利产品增加直播间的知名度。西西马直播间，前五款以福利款的形式出现，客单价在9.9到19.9元之间，是增加收视率的重要因素。直播间的初步普及，提高用户留存率。二是要注意配套产品的顺序。希希妈妈很重视直播间的物品搭配。主推款通过后，她会及时介绍搭配的运动裤，在讲解过程中，她会随时将衣服下架，提高配套产品的转化率。

观察其直播间的货品价格，主力款价格在29-69元之间快手直播交易过亿： 母婴电商渗透率持续走高，快手“掘金”童装赛道，其中冬装价格略贵。基本款卫衣和运动裤的单价在29、39元左右，符合大单价。部分“宝妈”的消费意愿也为“匹配购买”提供了便利。同时，直播间还建立了一套成熟的“引导关注-激发互动-现场改价-订单转化”，可以留住真正想购买这款产品的用户，加速转化。

在直播间流媒体方面，在直播初期，希希妈妈就确立了长期的流媒体策略。据希希妈妈介绍，在直播初期，主要是为了保证账号增长的速度，而在后期，直播的重点是直播间的热度。“最近我们主要关注ROI，在广告方面，ROI可以达到7~8。” 夕夕说道。

以2021年8月的《西西马（童装）》300W粉丝直播为例。活动提前三天预热，以各种抽奖福利吸引用户参与，直播期间投放广告约50万。

“其中，10万元用于为老粉丝预热视频，40万元用于直接投放到直播间，20万元用于吸引新粉丝，20万元用于投放老客户。” 直播当晚，喜喜直播间最高在线用户达到1万，共上架122件，GMV超过500万。

马喜喜的快速成长是母婴行业快手进入者的一个小缩影。它的成功不仅在于母婴圈用户的消费潜力，更在于平台与商家的玩法探索。短视频与直播赛道的不懈进步息息相关。

进入2022年，直播电商风起云涌，互联网业务迎来下半场，快手电商也进入了专业化、精细化、系统化运作的新阶段。

去年10月，快手电商正式发布STAGE商户运营方法论。提出“五盘”理论，即通过用货、直播、商业化、福利化、亮点化，帮助商家在直播中。在商品销售中，尽可能多地创造GMV爆发的“亮点时刻”。

2021年12月30日，在“快手电子商务服务生态年终峰会”上，按照“发展信任电子商务、品牌化、服务商”的倡议，快手e-商务部负责人小谷宣布，2022年，快手电商战略将增设“大产业带”，扶持更多产业带商家和依托产业带的新兴品牌，从而以高性价比的产品差异化产业带，将好物源升级为真正的中国新兴品牌。

一方面楼主好，另一方面快手母婴电商系统也在一天比一天完善。我们有理由相信，在快手母婴电商行业渗透率持续攀升、交易规模超万亿元的大趋势下，进入该领域的“喜喜妈妈”将未来有更大的可能性。

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