快手卖酒线下交易：企业数字化升级的核心在于构建数据生态，与数字化工具相融合

快手卖酒线下交易：企业数字化升级的核心在于构建数据生态，与数字化工具相融合

疫情的卷土重来，必将成为对企业的一次前所未有的大考验。一方面，传统零售业正遭受重创，纷纷倒闭，国际大品牌也未能幸免；

数字化转型和私域运营已经成为企业的必修课。企业私域管理与数字化工具的“结合”，正在为行业带来更多的价值和增量。随着品牌企业私域意识的不断增强，能否构建高效、健康的业务增长运营体系，实现数字化？工具的集成是企业数字化转型的关键。

私有域允许将数据返回给企业。所谓“私域流量”，是指企业或品牌在社交关系链上建立的数据，流量属于自己，可以重复使用，直接到达代理商或客户。百度、淘宝、京东等平台的流量属于公有领域。

从流量业态来看，阿里、微博、小红书、百度、腾讯、B站、今日头条、抖音、快手等中心化流量快手卖酒线下交易，是BATTK目前占据移动端互联网70%的国家，这些平台上聚合的商业流量是公域流量，其中很多流量需要付费，而且是一次性的。微信朋友圈、微信社区、视频账号、个人或企业微博、个人或企业百家账号、个人或企业抖音账号、个人或企业快手号等都是私域流量、私域流量流量是免费的，可以永久使用。公域和私域之间也有一些流量，比如微信小程序、公众号、App、官网等。小程序、公众号、APP、官网可以通过付费流量进行推广，抖音账号也可以通过斗+流量进行推广，将公域流量转化为自己的私域流量。当这些公域流量可以存入你的小程序、公众号、抖音账号、B站等渠道后，就变成了你的私域流量。

“企业数字智能升级的核心是构建数据生态系统，以数据驱动增长。私域数据的运营已经成为企业的必经之路。电商平台是一次性收获流量的基础，但推动用户复购难，数据要返还给商家，不能被平台垄断。在它们真正被改造和回购之前。”

私域是指吸引一部分公域（互联网平台）用户，企业自身可以根据自身需求随时被吸引、管理、接触和激励，可重复、低成本甚至免费，无需向公共领域报告。平台方支付流量费用的一种营销方式。

在私域的具体运营方式上，主要通过自有APP、公众号、小程序、线下渠道展示位等渠道，通过内容运营、活动运营等方式，吸引和拉动私域流量，并存入在微信或微信上。在企业微信中，形成了一个私域用户池。通过持续的私域运营，我们将不断扩大私域用户数量，提高私域用户的活跃度和留存率。

传统企业的数字化需要实现三个目标：用户理解、数字化领导力和软件能力（摘自《就绪-物理智能+转型升级实践》一书）。其中，用户理解不仅是私域运营的结果，也是私域运营的原因。在私域运营的过程中，用户理解度会不断提高，用户理解度的提高将直接反映私域运营质量和效率的提升。

与传统营销方式相比，私域运营的关键区别在于营销策略的不同。

传统的营销策略是以自我为中心，以产品为导向，以直接利润为导向。重点是产品（）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（），这就是4P营销策略。

数字化企业的私域运营策略是以用户为中心，以体验为导向，以客户生命周期价值为目标。重点是（用户）、成本（cost）、（便利）和（传播），这就是4C营销策略。

从产品思维到用户思维，4C关注用户需求，从满足用户需求中获取长期收益，实现企业与客户的双赢。强调“忘掉产品，考虑用户需求”，根据用户需求提供和优化产品等。

从价格思维到成本思维，公司销售什么样的定价并不重要，重要的是客户愿意为获得您的产品或服务支付多少费用。

从渠道思维到便利思维的转变，实际上意味着公司的渠道覆盖策略转变为基于客户的便利性来构建新的渠道。强调“减少流通环节，降低流通成本，将流通成本转嫁给客户”，包括原有渠道的转型升级，以及移动互联网新渠道、电商APP、小程序的开发电商、直播电商、半小时送货上门服务等，都属于新渠道的发展。

从“促销”到“沟通”的转变是企业与客户之间营销信息的双向沟通​​，让客户参与到公司的产品开发和生产中。本质上，是企业从单向的营销信息输入向双向、与客户交互信息交换的转变。强调“忘记促销，考虑双向沟通”。目前微信/企业微群、直播间等都是与私域用户保持便捷双向交流的必要方式。

回顾疫情期间，特步私域销售月均达到3000万；两周内开店3000多家，小程序单日最高销量突破800万；微信社区销售额突破4000万，以门店为运营单位开展社区营销，最高社区交易转化率达到16%；11场直播累计观看人数超过85万。

这一耀眼成绩可谓是运动品牌的杰出代表。今天，我们就拆解疫情下特步的私玩。

1.导购激活

如何激活导购，让导购愿意在私域执行操作客户的动作，成为特步在私域要解决的首要问题。导购激活关键步骤：

1. 任务分配

借助任务机制，总部向管理侧的导购下达吸粉/转发/执行任务，系统通过模板消息提醒导购。

导购方面，在接到总部下达的任务后，导购完成任务可以获得相应的金币奖励。任务机制简单易操作，导购轻松上手，即时获得金币奖励，吸引众多导购参与。在系统中，整体任务完成率在95%以上。

2. 基准测试：

特步不断收集和建立标杆指南，并在特步超级导购平台设立标杆指南版块，设置“计费大师”和“拔草王”评价。根据业绩和计费情况，每天选择对标指南。，每位标杆导购都会收到总部运营部的小礼物。

标杆导购通过小视频分享私域运营的有效技能和日常工作经验，同时也展示了他们获得的真实奖品。其他导购可以通过小视频看到线上销售带来的业绩和成果，并不断吸取私域运营的技巧。在标杆的作用下，我们将用榜样的力量带领所有的导购付诸行动。

3.性能PK

为助力单品销售，特步定期组织线上PK，以分公司为单位组建多个线上团队。该排名基于每天的绩效和关键指标。通过设定PK每日目标及相关奖励，鼓励导购不断挑战自我。5月1日期间，围绕“卖爆减震”的目标，特步多个核心区域近80%的导购参与线上PK，专题模块下导购转发近2万条，持续加油为自己和自己的团队围绕业绩取得成就。除了以分店为单位进行线上团队PK外，特步还进行了导购的个人PK。导购通过业绩汇报参与PK，和其他导购可以在线观看和评论。达到绩效目标后，对参与的导购进行实时奖励。竞争氛围浓厚。

2.千店千面，千店小程序

作为知名运动品牌，特步在制作小程序时并没有盲目跟风。小程序正式上线两年后，特步在微信上与消费者直接交易。特步线上小程序的目的不是为了抢占更多的线上流量。

最初，该品牌只想使用小程序来方便门店管理。当时，特步发现越来越多的门店销售正在使用微信群来维护客群关系。及时同步群内客户，有促销活动时通过微信及时让客户了解促销信息。在一个地方完成付款。

这种方法有些不方便和非正式。在发现越来越多的门店在使用微信维护客户关系后，特步的门店小程序迅速上线，这个小程序包含了特步一半以上的门店。

上线一年内，已有超过 500 家门店接入了小程序。虽然这些店铺都是在同一个小程序上开的，但是每个店铺都有一个独立的页面。品牌将这种每家门店对应一个独立小程序页面的策略称为“千店千面”小程序。特步之所以做出这个决定，是因为他们“想利用组织的力量”。

在这种模式下，每个线下商店对应小程序上的一个商店。虽然该组织在离线状态下正常运行，但集合可以像以前一样组织良好。通过账户拆分能力，小程序上不同门店的订单可以快速转移到加盟商和经销商的账户中。更快的支付能力和更高的周转效率可以大大提升经销商经营小程序店的积极性。

同时，小程序上的门店虽然“小”，但库存却更多。线下购物时，消费者遇到缺货时，有耐心让店员打电话调货，但线上消费者却不那么愿意等待。为避免因缺货而丢失订单，特步小程序门店还将“共享库存”。

比如A市有20家特步店，这20家店的产品展示方式可能不同，但他们的单品库存展示方式是一样的。当客户进入小程序时，会进入之前使用过的小程序店铺或者最近的店铺，但是他们看到的库存是同一区域内所有店铺的库存，最近的店铺会完成发货。

虽然是一个店里的小程序，但是我们打造了一个比线下实体店展示库存更大的店面，店里的“空间”更大。

三、社区运营

营销手段的完善和导购社区营销能力的提升，延长了门店的销售时间，拓宽了销售空间，也让总部的各项社区业务得以稳步落实。

一、活动社区运营

特步围绕线上“业绩爆破”活动进行社区管理，导购在社区内推送活动信息+商品购买链接，让消费者看到就购买，大大减轻库存压力。

2.正常的社区运营

社区营销团队由临时变为永久。疫情期间的社区营销改变了导购员的工作习惯和消费者的购物习惯。同时，导购的社区营销能力也在不断迭代，社区+小程序的模式已经成为终端的常态。特步每个终端员工平均有2-3个组，平均组数超过100个。初步建立了百万量级的私域流量池。这些社区建设的结果然后反映在实际销售中。仅在一个月内，特步仅通过微信社区就贡献了超过 4000 万的销售额。在以门店为经营单位开展社区营销时，

4、将公域流量转化为私域流量

需要根据不同平台的特点详细分析。不同类型的平台由于发展阶段和产品基因的不同，在用户量、增长率、时长、粘性、粉丝质量等方面都会有明显的差异，从而影响私域流量的运行。产生根本性影响。在流量集中度和班级流动性维度空间中，集中度越低，粉丝值越高；班级流动性越低，粉丝值越高。

高度集权、高流动性的典型代表是抖音和小红书；集中度高、阶层流动性低的典型代表是淘宝天猫和微博；高流动性的典型代表是微信和快手；低中心化、低等级流动性的典型代表是 B 站。

从流量来看，微信是当之无愧的私域霸主，其次是快手（类似于QQ），B站也有一定的潜力。而淘宝、微博、抖音主要关注公域流量快手卖酒线下交易，也可以通过平台的去中心化在一定程度上创建一定范围的私域。所以，我们在选择平台获取流量的时候，首先要看我们要销售的产品或服务适合什么样的客户群体，企业和个人的个性能否吸引到这些人群。

5、企业的私域流量如何运作？

“在学习了一些公域流量获取规则之后，我们也获取了一些私域流量，接下来我们将如何操作呢？”

企业私域流量运营要构建以运营用户为中心的新型私域流量模式，打破以往商品营销的思维，将围绕商品的营销体系转变为以企业用户为中心的营销体系。这个系统的核心是最大化用户价值，而不仅仅是最大化用户数量。他想消除过去传统商品营销中用户价值低的严重问题，用新的系统提升用户价值。用户价值是指用户的消费贡献，以满足用户需求或实现交易结果为导向。改进运营流程和投入资源。

企业的私域流量运营有几件事情要做：

1、连接用户

搭建连接平台，即技术手段支撑的交易平台，各种内容平台支撑的内容平台体系，微信群支撑的社区平台体系，私域流量不是一种方式，而是更多的组合矩阵由连接装置产生。

从目前来看，可以通过APP、小程序、一物一码、公众号、抖音、头条、微博作为载体，微信等方式形成交易连接朋友圈和微信群。是运营商的社区链接，也可以借助第三方交易平台建立用户链接。这些链接构成了公司的私域流量。与其连接的目标用户数量决定了公司未来营销的规模。如何在连接的基础上建立有效管理用户价值的营销体系，决定了未来公司的生存空间。

企业建立私域流量模型是一个循序渐进、不断完善的过程。不是马上推翻现有的营销体系，而是在现有营销体系中建立链接思维，立即建立链接用户的各种手段和方法。也就是说，企业应该建立和使用各种平台，将企业可以到达的各种公域流量和商业域流量，通过连接，尽快转化为私域流量。在各种连接平台上尽可能有效地抓获用户，如APP、小程序、公众号、今日头条、抖音、微博、微信群等。包括线下渠道，也需要通过产品促销来进行触达用户，实现用户连接，并将用户连接到相关平台。扫码关注公众号，加载小程序，很简单。在建立连接的基础上，实现用户价值最大化和用户价值最大化，需要一套操作系统的用户系统去挖掘。

该系统整合了各种私域流量形式建立的用户连接，各自发挥不同的价值。比如用内容去影响，用社区来改善关系，用客户数字系统来有效激发客户的消费潜力，比如分销激励和新的激励。

2、在线服务

淘宝、京东、唯品会将传统商场超市的服务线上化，而拼多多、抖音、快手则进行服务精细化，提高变现效率。线下服务数字化转型的五个核心基础能力是云商城、云导购、云配送、云社区和云直播。

线上服务也是一个品牌塑造、品牌个性、个性IP的过程，IP本身就是一个私域流量池，因为它有自己的流量。品牌和IP带来的流量属于心流，即人心流。这是最真实的流量，但是很难量化，但是一旦发现，感觉会很准确，很粘，应该算是私密的。域流量。

开始创建个人IP，尝试做一些事情，但是要创建一个真正的个人IP还有很长的路要走，但这证明私域流量运营不是简单的做广告、做产品，而是考虑调性，标签，人心的流动是最稳定的流动。

当我们将线下服务流程线上化时，我们与客户的线上互动内容会传输到线下服务系统中，我们每个岗位的线下标准服务动作都会嵌入到系统中，系统会被使用规范监管，同时使服务流程更准确有效地传递到下一个工作岗位，为客户一一服务，标准服务不会因培训和管理不力而停留在纸面上。这增强了客户体验，产生流量，并将客户转变为忠诚的私人客户。

3、降水数据

通过精细化运营将所有客户行为转化为数据：消费数字化、行为数字化、关系链数字化。精细化运营一直是私域运营的一个非常重要的方面。细化的前提是流量可控，纯公域流量的操作大多比较粗糙。比如APP的流量运营是一种完全积累流量的私域形式，通过数据标签的个性化推送和福利吸引达到留存和转化的目的。有一个精细化运营的过程，如何给用户贴标签，推送什么内容，如何引导收益的收集，这些都要逐步精细化。

私域流量的细化需要在用户层面细化：用户群是什么？这些群体有什么样的流量特征？可以细分哪些领域和需求？这些问题是用户分层的主要依据，也是制定有针对性的运营策略的前提。此外，与可以通过大数据标签进行分类和分组的应用流量不同，社区流量通常需要手动识别。如果你有自己的产品系统，一定要引导用户注册并绑定微信。只要用户层次足够细化，产品的变现效果就会大大提升。

私域流量的细化，也需要运营细节的细化：比如更短更清晰的用户路径可以带来非常惊艳的用户体验，这将直接影响到运营效果。

活动操作非常简单，用户几乎可以不假思索地跟随，推广活动游戏化：大转盘、金蛋，并按照说明引导用户参与互动，活动效果比简单地推送内容。操作是拼出细节。越详细越好，这样会发现更多的问题，从而快速迭代优化，尽可能的达到效果。此外，连接企业和客户的各种联系人往往分散在不同的业务部门，用户体验碎片化。需要打通各部门的系统数据库。一个像烟囱一样的功能系统只会形成一个信息孤岛，无法整合数据。, 如果数据不能被整合，就很难挖掘数据的价值。因此，需要加强流量平台之间的联系，统一传播内容快手卖酒线下交易：企业数字化升级的核心在于构建数据生态，与数字化工具相融合，提高传播效率，增加线上和线下平台之间的互动，融合在一起。

只有这样，才能充分发挥客户数据的价值，将用户画像描绘得越来越完整清晰，及时准确地推送服务和产品。

4、灵感裂变

商业运营的目标是盈利，而私域流量运营的目的自然是变现、回购、引老客户新客户、变现、回购。让用户继续付钱快手卖酒线下交易：企业数字化升级的核心在于构建数据生态，与数字化工具相融合，让身边的朋友付钱，当然是通过我们提供的产品和服务。这是一种基于深度信任的交易模型。

要知道，私域之所以叫私域，是因为流量对你的信任度很高，可以帮助你缩短转化周期，提高转化率。除了不断让客户为您的产品和服务喝彩、积极传播口碑外，您还可以通过及时有效的激励引导内部员工，在数字化系统中进行目标管理：跟踪完成进度，实完成状态时间排名、微信群扩散完成跟踪、交易状态、实时业绩结果呈现、潜在客户管理跟踪等；同时，通过现金、礼品、折扣、积分兑换等物质激励，建立基于客户标签的分级流量池，

6.总结

特步案例背后的关键词是赋能与统一、去中心化与竞争。所谓赋能统一，就是总部提供物资和支持，统一培训，赋能所有门店和员工。所谓去中心化竞争，就是门店是一个独立的团队，账户相对独立，便于计算和区分业绩，然后总部通过激励来比较和PK不同门店、不同购物的业绩引导，形成良性循环。.

在私域流量下，小程序、社区、直播是形成企业私域体系的基础，其背后的运营也至关重要。