王贝乐：信任经济快手研究院著中信出版社图书

王贝乐：信任经济快手研究院著中信出版社图书

资料来源：改编自新书《信任的经济》，中信出版集团2022年4月出版，快手研究院

介绍：

2018年意外开始直播卖房，王蓓乐迎来事业低谷的转折点。2020年和2021年，王蓓乐平均每年在快手上卖出1000套房屋，GMV（商品交易总额）将达到20亿元。

按照传统房地产经纪人的标准，平均一个月能卖出一两套房子的快手直播号买卖，已经是非常顶级的经纪人了。

作为一名地产主播，王蓓乐为何能有如此高的产出？直播时代，房产中介行业发生了哪些深刻变化？

在最近出版的新书《信任的经济》中，王蓓乐通过直播卖房实现了职业转折点的生动案例。本书共总结了33个真实案例，讲述了直播如何催生了一种更透明、更温暖的数字经济新形态。许多长期困扰社会的痛点和难点，都因为直播有了新的解决方案。

信任经济快手研究院 中信出版社图书

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以下是王蓓乐《信任的经济》一书中的真实故事：

王蓓乐（左三）在售楼处为粉丝讲解新楼盘）

我和妻子曾经开过一家小型二手房中介十几年。

几年前，贝壳在找房子的时候，对我们这种小中介公司产生了很大的影响。我们手头的房子越来越少，客户也越来越少，公司业绩在短时间内大幅下滑。记得2018年，我们公司人员不断流失。最坏的时候，只剩下3个人，其中一个是他自己的亲人。

就在今年，一次偶然的机会，我的妻子尝试了快手的直播。我们卖二手房。在二手房销售中，装修是影响客户购房意愿的关键因素。我们认为最好有现场直播，通过直播向客户展示房子的内部。

那个时候我的账号没有发任何作品，粉丝也只有十几个人。我记得很清楚，那天我老婆打开直播，写了一个标题“长春房子降价了”。结果直播间人来人往，最高在线人数超过80人，着实让我震惊。

在直播的过程中，我发现我们的知识有用武之地。直播间的观众爱提问，比如长春某楼盘的信息，买房的流程，买房要注意什么。我们在长春房地产市场有十多年的经验，可以轻松回答这些问题。

从那以后，我们每天都直播。我意识到，既然直播间的观众能问这么多问题，那就说明有买房的需求，他们可能都是我的潜在客户。2019年，我决定公司全力投入快手，开始直播卖房。

直播卖货带来的两大变化

一是获客难度大大降低，客户数量大大增加。

过去我们做二手房中介的时候，最重要的工作就是找客户。那时候，我们每天的工作就是坐在电脑前，“端口”，在安居客、58同城等网站上发帖，效率相对较低。，获客率也很低，最终能转化为交易的就更少了。按照我们的行业标准，平均一个月能卖出一两套房子的，已经是非常顶级的经纪人了。

过去我在找客户，现在他们在找我。每天直播后，我可以接触到几十个，有时甚至上百个主动联系我的客户，每天都有订单。如果我组织一个旅行团，一般是60或70人，旅行团的成交率一般能达到70%。这种效率是任何中介公司都无法企及的。

有了更多的客户，我可以和房地产谈判，我可以获得比市场价格便宜几个点的团购折扣。粉丝可以在这里用团购价买房，最多能便宜几万。

其次，通过直播王贝乐：信任经济快手研究院著中信出版社图书，我更敏锐地捕捉到市场变化，更准确地获客。

一开始，我们是在播二手房。记得2019年前后，直播间观众的提问主要是关于新房快手直播号买卖，很少有人对二手房感兴趣。捕捉到这些信息后，我们的直播开始做新房。

通过直播，我们还可以实时掌握消费者对新楼盘的关注趋势，方便我们及时调整经营方向。记得刚开始直播的时候，长春以外的贺龙镇有两个楼盘项目。有一段时间，我们在公共屏幕上互动的内容都是关于和龙镇的房价。那时，我们对和龙一无所知，所以我和妻子赶紧去做市场调查。

有一个新楼盘叫幸福美县。我们详细了解了楼盘的面积和价格，并在直播间进行了介绍。结果那段时间来找我的人很多，一天能带四五组客户，至少能卖掉三组。

在 快手，终极信任

房地产交易涉及的交易金额非常大，按理说，客户很难信任一个素未谋面的主播。但在快手中，“信任”这个词能体现得淋漓尽致。

2019年我们快手创业初期，还没有卖房主播的概念。我发现，在直播间和粉丝互动的时候，只要站在粉丝的角度回答每一个问题，我就可以说实话。再仔细点，他们会和我一起出来看房间的。

我有一个非常有趣的客户。他来自长春，在国外工作。他通常使用 快手 来了解家乡的新闻。他还要在长春买房，所以一直在关注我的直播。在那之后他对我有多信任？他自己从国外回不来，就联系我，让我帮他在长春选房，直接通过微信把定金转给我。我帮他选房后，他直接把首付寄给我，当时我吓坏了。

如果你让我帮你付定金，你可以相信我，没关系。但首付，几十万的钱也转给了我，让我们替他付钱，这种信任不容易。房子交付后，他把装修委托给我们，说他自己从国外回不来，让我们帮他找人装修。装修完成后，就租给他。

像这样对我们最信任的粉丝还有很多。线下还没见面，有些人甚至不知道我说的新楼盘在哪里，只是觉得主播说的房子不错，相信我，把定金转给我们直接上网。

也有很多来自吉林其他城市和农村的粉丝来找我。他们不熟悉长春，却想在长春买房。他们会从我的直播间获取信息，然后打电话给我咨询。说到房产和看房时间，我经常带着家人，驱车数百公里，来到长春来看望我。

这些事情我们做传统中介是不可能遇到的。

如何一年卖出 1000 台 快手

2019年和2020年这两年，我们平均每年能在快手上卖出1000套套房，营业额超过20亿元。取得这一成就并不容易。

在快手这个强调信任的平台上，我觉得自己的成就并非偶然。围绕信任，我总结了以下几个原因。

首先，作为一名地产主播，你必须足够专业。

为什么我的直播间比一般人更受欢迎？因为总的来说，我对市场的理解和判断相对来说比较准确。我会将个人对房地产市场的理解和多年的行业经验融入到我的直播内容中。

说白了就是想让老百姓学着买房，毫无保留地把我的经验传授给他们。他们必须能够知道主播是否真诚地对待他们。主播所说的一切都是可信的，粉丝自然愿意跟着你。

第二，保持一贯的完整性。

我一直要求我们公司的每一位员工在直播的时候都说实话，不要欺骗粉丝。原因很简单，房子是实物，如果是问题房子，问题迟早会暴露出来。如果我们在充当中介的时候欺骗消费者，不仅会受到消费者的损害，也会受到我们的地产主播自身的损害，因为诚信是主播长久的基石。

第三，一切都要摆在消费者面前。

我的原则是保证通过我买的房子没有问题。粉丝来找我买房，只是提前解决所有问题，不是说以后有问题，再做售后解决问题。

就拿国外那个粉丝来说吧，他给我寄了这么多钱，我拿了钱跑了怎么办？这不会发生，因为我们希望在所有方面都领先于他。我一定会提前把我所有的身份证、营业执照、简历发给我的粉丝，让他们和我一起放心。相互信任是在如此多的互动中建立起来的。

第四，消费者信任快手平台，平台给了我这份信任。

在东北，大家都知道快手。从粉丝的角度来看，快手现在是一个大平台。他可以看到很多电商主播一次卖上亿，有的甚至可以出十买一假。那么，我这个地产主播，和其他带货主播一样值得信赖。

很多粉丝觉得，如果在快手上买的东西好，我买的房子肯定不会差。这是 快手 平台给了我信任的基础。作为平台的主人，我绝对不会辜负这份信任。

地产直播模式解决了这些痛点

在我看来，快手直播卖房是对传统中介模式的升级，但这个过程不是一蹴而就的。在转型初期，我们还是受到了很多业界的反对。

首先是开发商的反对。之前没有开发商意识到直播还能卖房。二是经纪人不赞成。他们普遍认为我们做的这些事情是没有意义的，无非就是懒惰。或者是没用的。

在我们进行第一次团购之前，这种情况没有改变。那时，有一座新楼，我们卖掉了几栋楼。没有其他中介渠道可以与我们相比。这时候大家开始关注我们，关注快手的直播，然后越来越多的地产主播长大了。

地产主播的崛起，与长春新房市场不断扩大的需求密不可分，也与新房销售面临的共同痛点有关。

现在，房地产开发商面临着巨大的竞争压力。2020年长春的土地供应量位居全国前列，仅今年一年就有350多套新楼盘。货源大，销售不旺，资金回笼太慢。

新楼盘的销售模式只有两种，一是在售楼处直销，二是与中介签约渠道。壳牌在舞台上找到房间后，开发者通常会与壳牌或58同城等大型平台合作。但是，开发者和大平台签约，不一定会带来多少转化，因为大平台肯定会和很多开发者签约渠道，而开发者不会只选择一个平台签约渠道。

这样，虽然开发商已经和大平台签约了，但大平台的客户不一定会来。大平台不能在一个项目中形成优势的规模优势，如果不能得到适当的回扣，也不会那么热情。

此外，现场气氛对于新楼盘的销售尤为重要，这也解释了团购形式为何如此重要。每个人都有从众心理。一起买的人很多。每个人都在争先恐后地抢到一套好的公寓，这将促使犹豫不决的人们下定决心买房。但是，无论是大型线上平台，还是传统中介，他们总是与分散的客户联系在一起，无法形成大规模的客户群来观看。这是传统销售模式的一大痛点。

现在，房地产直播模式很好地解决了这些痛点。

首先，更容易获得客户。直播间的粉丝都是潜在客户。我不再需要像以前那样努力寻找客户，而是等待客户来找我。

其次，通过直播，我们可以得到最精准的客户，吸引吉林省其他地区的人来长春买房。

在东北，人口向省会城市集中是一种趋势。事实上，下沉市场的人都愿意去省城买房。但是，如果他们依靠房地产开发商的传统宣传渠道，他们很难准确地获得这些客户。源，还是不容易激发这群人在城里买房的热情。

但是锚点不同。以我为例，我的大部分粉丝都不是长春市的。我的直播主要是吉林省其他城市的人看的。这样我就可以很好的满足这些看房的人了。, 购房需求也促进了市场供需的匹配。

第三，我做直播，方便组织团购，线下集中采购。现在，我卖房的主要方式是团购。我提前几天在直播间预热。每次直播结束后，小助理都会收集客户信息，然后定好日期，组织粉丝一起看房。这样一来，现场气氛一般都能很好的调节王贝乐：信任经济快手研究院著中信出版社图书，改造效果也很好。对于开发商来说，短期内有资金回笼，非常高兴。

第四，我做团购，这样我可以为我的粉丝得到最优惠的价格。每组人数可达60~70人，客户够精准，转化率够高。这给了我更大的议价能力，让我可以为我的粉丝获得更便宜的价格。

现在，开发商已经形成了对主播的认知，至少开发商非常信任我，让我组织团购，甚至愿意和我签约专属频道。我的粉丝也知道关注我可以获得实惠的价格。通过直播，房产交易更加直接透明，交易链条更短，不再有中间商赚取差价。

总而言之，在直播卖房模式下，依托主播与用户之间的强信任关系，地产商获客效率大幅提升，地产商精准把握市场走势。直播解决了传统新房交易中的一系列痛点。主播组织的集中团购，不仅可以缓解开发者的资金压力，还能让用户获得更实惠的价格。

本文摘自《信任经济》一书。作者是快手研究院。将于2022年4月由中信出版集团出版，著作权归作者和本书所有。转载时请注明作者及内容出处。

《信任经济：什么是快手Ⅲ》

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