快手拆解快手电商？快手和抖音的电商方法论

抖音提出了兴趣电子商务，相应地，快手也提出了自己的电子商务方法论，即STEPS品牌管理方法论。那么对于快手提出的品牌管理方法论，我们如何拆解快手电子商务呢？快手 和抖音 的电子商务方法论有什么特点？本文作者对此进行了解读，一起来看看吧。

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2021年，快手年电子商务交易总额（GMV）将达到6800亿元，同比增长78.4%。短短五年时间，快手电商GMV从2018年的0.97亿上升到2021年的6800亿，成为中国电商行业的新秀。

2018年，直播电商如火如荼之际，快手在强劲流量的加持下，加速布局电商领域。

除了快速增长的GMV，快手电商的复购率也很突出：2020年平台平均复购率高达65%，2021年9月复购率快手电商突破70%，引领直播电商行业。

2021年，快手和抖音将陆续举办电商大会，抛出概念诠释各自平台对直播电商业务的价值。

快手公告：公域平台流量竞争进入存量竞争时代，以“内容+私域”为核心的直播电商2.0时代即将到来。希望通过建立终极信任关系，重构10亿人的消费决策；

抖音电商公司强调，既不是直播电商，也不是内容电商，而是兴趣电商。

快手电子商务的特点

1. 电子商务模式的特点

快手在平台上，用户与短视频内容创作者之间有着天然的信任关系。

快手以信任为核心，逐步探索出独特的“信任电商”模式和生态，促进流量的高效转化和变现，这也是快手电商的主要区别等直播电商。特征之一。

1）什么是信任电子商务

信任电商基于用户与主播的强连接，将公域流量引入直播间后，实现从直播用户到消费者的高效转化，进而完成公域到私域的沉淀和积累，并不断缩短用户的消费决策路径，赋能众多品牌和商家。

2）信任生态不断完善

快手在私域流量、多元化产品、老铁社区文化积累形成的“信任三角”的基础上，为诚信消费者推出“信任卡”等权益，制定入驻品牌商、商户等知识产权保护规则，进一步加强品牌商、商户、消费者之间的信任关系，切实维护三者的合法权益，形成良性循环，促进持续完善信任生态系统。

快手电子商务相信信任是一切贸易关系的起点和基础。在直播电商生态中，稳定的消费者信任关系取决于两个方面：一方面是直播电商平台对信任生态的违法违规等各类破坏行为的积极干预和治理。 ; 超过预期的售后服务措施。

在此基础上，快手构建平台信任治理体系，从社会共治的理念出发，建立政府、企业、行业组织和公众参与的信任共建机制，从而助力直播电商生态。通过治理。

并推出信任生态服务品牌“信任购买”。品牌内涵分为三个层次：

一方面，通过平台治理和社区力量，围绕交易建立基础信任；

另一方面，还针对不同行业推出了珠宝玉石官方鉴定“真宝仓库”的行业升级解决方案和二手手机180天质保；

同时，鼓励主播精心管理粉丝与粉丝之间的私域信任，通过“退款不退货”和粉丝团运营等方式快手电商，在买卖双方之间建立“极度信任”。

快手“信买”的治理逻辑，并不是简单地把商家的服务或产品质量作为一个平台来背书。对于开通“信买”的商家，快手电商会优先推荐。为企业提供更多曝光机会。

3）打造GMV增长闭环

内容和信任是推动电子商务 GMV 增长的两个关键因素。

传统电商GMV是由U​​V、转化率和客单价决定的。商家更关注公共领域的流量捕获和转换。

快手电商GMV由UV、内容消费时间、单位时间订单转化率、客户单价和回购频率组成。UV来源于商家积累的私域流量、从公域获得的自然流量、商业曝光。

优质内容促进私域流量的不断积累，增强商家与用户之间的信任，信任关系将不断放大优质内容的价值，引导复购行为，打造商家GMV增长的闭环.

2. 包容性原则

不同规模的品牌商和商家都有机会在快手平台获得流量曝光，实现私域流量的高效积累和沉淀。普惠的生态将使整个平台专家的角色成长更快。

3. 用户特征

快手的用户中，一二线用户占比45%。快手的用户画像与中国社会的用户画像高度相似，同时在年轻人和小城镇的高潜力年轻人中具有优势。

STEPS品牌管理方法论

对于C端消费者来说，信任是最基本的出发点。快手电子商务应该完善“可信电子商务”，让“极度信任”促进用户与店铺之间的交易。

在B端，要支持传统品牌和新品牌，降低难度，这是对信任电商的进一步探索。

为了帮助商家在快手电商生态中更高效地创造价值，实现品牌的爆发式增长，快手电商公司发布了“STEPS”商业方法论。

“STEPS”方法由五个主要元素组成：

品牌自播（Self-）基于品牌个性，建立自己的基地；

是通过公共领域流量的运营加持()，助力品牌起步；做好开店工作；

与达人（Elite-）开展分销合作，探索快手电商生态中品牌和产品的爆炸系数；

基于快手的私域经济（ ），在短视频、直播场景进行回购操作；

进行渠道特定的产品开发（ ），以满足不同渠道的需求。

“STEPS”方法贯穿品牌全生命周期，助力品牌快速成长

1. 品牌自播（S）

在通过达人分销实现零新店后，品牌通常会选择自播来深化运营。

品牌自播是指商家自建直播间，进行稳定的直播，形成可持续的出货渠道。

自播初期，可以通过：

创建矩阵账户

分步组合选择，推出单店防爆套装

反复讲解爆款风格套装

公共领域购买

快速度过冷启动阶段的方法。

2. 公域流量加持（T）

公共领域流量加持是指商家在公共区域投放流量，打通产品接入渠道，引导订单转化和支付，让产品和直播间更多曝光，达到直播间引流等目标。

公域流量加持的价值主要体现在以下三个方面：

高效获取流量

建立粉丝群

降低铸造成本

（公私域联动，通过合理的流量策略，在提高流量积累和转化效率的同时，大大降低流量成本）

3. 人才分布（E）

达人分销是通过与达人合作进行产品选品测量、目标受众锚定、直播带货，帮助商家在品牌运营初期实现从零到一的快速突破。

达人分布主要有四个值：

低成本。初期投资固定成本低，品牌可以低成本尝试新渠道；

快速传播意识并增加销量。站内分发等级达到100w+时，品牌自播初期表现较好；

快速测试。根据用户反馈，识别热门机型，为后续自播群托和目标人群打下基础；

数据积累。与不同的人才合作，在每个直播间积累人群包数据，为品牌自播的精准投放铺平道路。

4. 私域操作（P）

私域运营是指商家打造品牌个性，以更具标志性的方式形成独特个性，与用户紧密联系，建立信任，沉淀私域流量；并通过活动激励、日常维护等方式，对私域流量池用户进行精细化运营，激活现有粉丝，带动更频繁的回购。

私域运营的价值主要体现在以下三个方面：

与人建立信任

提高复购率

挖掘新流量

5. 频道特辑 (S)

渠道特供意味着品牌与快手平台深度绑定，形成战略合作。通过进一步优化供应链，为快手渠道开发特殊供应产品，更好地满足平台客户的需求。

渠道专供的价值主要体现在以下三个方面：

打造特色产品

提高客户单价

提高渠道运营效率。

STAGE 直播运营方法论

具体到每场直播，品牌商或商家都可以使用STAGE直播运营方法论来取得更好的GMV效果。

STAGE直播运营方式代表：直播（ ）、商业化（流量）、商品（ ）、赠品（Gifts）、精彩片段（Early-）。

首次直播，商家应在直播前明确直播节奏，制作直播脚本，控制活动节奏，加强人员设计，做好直播准备；

第二轮商业化，即流量投放，商业投放需要预先定位，盘点每场直播的GMV目标对应的客群构成，匹配对应的商业投放策略，初步设定投放比例不同的时间段；

第三套商品，制定商品分组方案，为新老粉丝提供不同的商品，确定付款、数量、定价、优惠策略，以免让粉丝购买疲劳快手电商，做好准备从供应链端推进，设计直播产品结构。制造爆炸；

第四套福利，留住用户在直播间需要提前做好福利营销准备，利用好直播中的营销工具，明确产品卖点，接收用户流量实现转化；

第五套的亮点是通过公共领域曝光锁定用户，制定预热节奏，策划预热内容，吸引更多消费者预订直播。

快手 与 抖音

快手主要关注“信任”，将私域的价值和人与人之间的关系作为降低交易成本、做高市值上限的核心选择；

另一方面，抖音选择“兴趣”，强调对公共领域流量的运营和调控，以及算法的主要兴趣推荐，希望能发现用户隐藏的消费需求，帮助商家真正将产品推荐给感兴趣的人。

但两者的直播电商逻辑都强调内容消费的转型。核心优势是：通过优质内容，利用高频和低频的优势，拦截用户半确定或不确定的消费需求。

因此，做好内容，提升用户“买”“买”的体验，仍然是平台和商家的核心。